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知识5 推 销 方 式 一、推销方式的含义 推销方式是指企业或推销人员向顾客（用户）传递企业及推销品的有关信息，帮助和说服顾客（用户）产生购买欲望，形成购买行为的各种活动形式。 二、推销方式的分类 相待推销方式多种多样，从大的方面来讲，推销方式可分为直接推销方式和间接推销方式两种类型。 （一）直接推销方式 直接推销方式就是通常所说的人员推销方式，它是推销人员与顾客（用户）直接接触的推销方式。 特点： 适应性强（直接面对顾客）、 针对性强（针对不同顾客来进行） 多功能性（信息员、公关员、服务员） 局限性： 推销活动范围有限 费用开支较大 培养推销员成本高 具体形式：面谈推销 、营业推销 、 会议推销 、电话推销 面谈推销 1、面谈推销的特点 主动性强、效果显著，但费工费时，劳动量大 2、拟定面谈推销计划（5W1H） （1）何人（Who），即要访问哪一位潜在顾客； （2）何因（Why），即为什么要访问（这位）顾客； （3）何事（What），即预备要同顾客谈些什么； （4）何处（Where），即要在什么地方与顾客见面； （5）何时（When），即在什么时间同顾客见面； （6）何法（How），即采用什么样的策略和方法。 面谈推销 3、面谈推销的业务流程 唤起顾客的注意——切入正题——示范说明 引起顾客注意的5种方法 讲究仪表神态，以良好的精神面貌投入； 说好第一句话； 别出心裁的名片； 迅速、准确地提出顾客所需的核心利益； 告诉潜在顾客有用的信息； 提出能解决潜在顾客问题的方法。 面谈推销 最初一分钟的初步印象 注意你的身体语言：在典型的两人谈话场景中；我们理解的信息只有7%来自他人口中说出的文字；38%来自音调/音量/语速；55%来自看到或感觉到的身体语言（用微笑，紧紧握手，友好的眼神和专业的外表表达积极的信息）。 营业推销 营业推销即推销人员在固定营业场所设置柜台进行推销。 特点 由于店铺比较固定，容易博得顾客信任，所费人力较少，但缺少上门推销方式中的积极主动的特点。 注意 做好前期的宣传 会议推销 会议推销，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议推销的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。 通过会议营销的方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。 特点：有助于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱，但受参会者人数、范围的限制。 会议推销 广交会 中国进出口商品交易会即广州交易会，简称广交会，英文名为Canton fair。创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，距2014年已有五十七年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。 自2007年4月第101届起，广交会由中国出口商品交易会更名为中国进出口商品交易会，由单一出口平台变为进出口双向交易平台。 电话推销 定义：是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到推销商品的目的。 优点：省时，推广范围广。 缺点：由于电话推销只闻其声，不见其人，顾客往往处于主动地位，而推销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾客的推脱或拒绝。不能单独用于复杂推销。 电话推销 电话推销的技巧： 1、预先计划好你要说什么，准备好发言提纲 ； 2、礼貌地介绍你自己和你的公司，使用友好的语气和电话礼仪使你与众不同 ； 3、说出你访问的目的和向潜在顾客解释他能从会面中获得什么利益 ； 4、告诉潜在顾客约会要花多少时间，以显示出对顾客的尊重 ； 5、使用简短的便条或信息来确认约会的日期、时间和地点。 电话推销 声音占38%尤其在电话里 说话不要太快或太慢 避免单调苍白的讲话方式：没有音色的变化；没有感情。热情是最关键的因素。 乐观；精力充沛；满怀热情；毫无疲劳。 去掉声音中的紧张感：深呼吸 自然地面带微笑表示友好 （二）间接推销方式 间接推销方式就是通常所说非人员推销方式,它是一种通过传播媒介向顾客宣传推销品，说服和吸引顾客购买推新品的拉式推销方式。 特点： 信息传播速度快、范围广、影响面大，作用时间长 分类： 广告推销、公共关系推销、企业形象推销等。 广告推销 广告推销是指通过大众媒体向消费者或各类潜在顾客介绍商品性能、特点和服务内容的一种宣传推广方式。 作用：传递信息、指导消费