2015近期续费策略及话术引导.docVIP

近期续费策略及话术 一、最近是暑期课程大量结课马上面临新学期开学，是续费的最佳时期。原因为暑期补课日校没有考试，家长无法检测补课的进步情况，等到日校开学考试后无论进步与否，我们都会有比较好的说辞：进步大的——在我们这里的补课效果不错吧？——已经续费的家长不后悔而且还感到占了年级价格差的便宜；没有续费的——为了更好的保持和提升，还不赶紧续费？没有进步的——通过试卷分析，找出原因（学科老师会根据考题与辅导不同步、或者试题难易度差异给出指导），即使没有进步也可以这样说：成绩的提升是需要时间和一定知识的积累的。暑期课程所补的都是中高考必须的知识点考点等，厚积薄发，作用会在以后发挥出来的。同时，对于家长提出的问题与不满不要争辩而要说，我们很重视您的意见和建议，以后我们会专门做出调整的。 所以，千万不要先在头脑里为自己设限，担心哪个家长能不能续进来？一定要相信我们的教学质量，相信每个家长都有经济实力和续费需求，都是我们潜在的续费客户。 二、续费其实是在二次销售自己。CC第一次是如何把自己销售给家长的，第二次换个角度就可以。这个新的角度就是充分掌握孩子补课的全方位情况：比如孩子在知识点的掌握上，在学习方法的改进上，以及在行为习惯的改变上等，能说出孩子显著的进步（特别是家长没有发现的）和存在问题，前者是给家长信心，后者是给家长危机；CR平时和家长沟通联系也就是感情关系的好坏，是直接取决于家长是否顺利续费的关键——销售中存在一个普遍的现实是：选择是非常理性的但抉择是非常感性的。这种感性是来自于对个人的信任与好感！所以CR平时一定要多和家长沟通交流做朋友——沟通的前提是多和老师了解孩子的学习情况，知晓孩子的心理变化等；对于TR来说，教书其实是销售自己的知识和技能，在学生面前要保持完全正面的形象，要求或建议学生续费其实是为了学生进一步学习暂时还没完全掌握的知识技能，不只是为了课时费才让学生续费。所以老师一定要站在学科知识掌握的高度上建议学生续费。 三、电话邀约家长续费时，一般多谈学生具体学习情况，好的方面和差的方面都要谈，可以一次谈学生好的表现，一次谈差的表现或者一次两方面都涉及到，但一定不能一直只谈一方面。谈好的方面是说孩子进步了，其实是老师的教学成果，谈不足其实是说孩子还是有继续进步的必要，所以有续费的必要。 不要寄希望于电话就能成交。所以电话不要说的过多，能确认家长什么时候来就达到目的了。另外，不要问家长什么时候能来？而是问您是明天早上来还是下午来（或者明天来还是后天来），确认后一定追补一句：那我们就说好了，我在xx等您啊。 四、临近结课前一定要开一次家长会，一方面是可以让家长了解学生学习期间的进步和老师的教学成果，另外还可以发现学生仍然存在的不足，并告诉家长下阶段学习的必要性甚至具体学习的学科课程内容，这是续费的依据和根基。其实最终续费不是我们求家长，而是家长在认可老师教学与CC/CR服务的基础上有求与我们继续帮助其孩子进步的。会上客观公正的指出孩子的不足与优势，并且及时提出自己给孩子开出的“良方”及依据。家长一般都会很快接受，因为家长不懂或不够专业，我们才是专业的。只要得到家长的认可，续费只不过是水到渠成的事情。 五、续费方案的准备：前期学生情况准备，学生通过补课在学习上的提升与改变和目前仍然存在的弱势问题。 进步情况，包括两方面，一是学科上的进步，二是非智力方面的进步。弱势问题，可从学科欠缺和思想认识方面入手，找准学生存在的问题，扩大问题让家长有紧迫感，并给予家长一定的解决方案。 六、用好工具讲故事（校区学员补课提升事例），借口说话显分量（借别人之口）。比如孙同（43中谁都知道有多烂）补课两个多月考上高新一中国际部，钱卓艺、唐浩旋、张云亮等分别考上西工大附中、高新一中高中部、八九中重点班等。 七、利用占便宜的心理。比如可引导本月续费为低年级收费标准，开学后为高年级收费标准。每课时可省10几20多元，综合一块就几百到一、两千月的优惠！还有赠送课时优惠等……