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市场营销基本理念市场的内涵：在市场营销学中，市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。市场 = 人口 + 购买力 + 购买欲望市场的类型及其特征。以商品流通时序为标准，分为现货市场和期货市场，以及批发市场和零售市场。以商品流通地域为标准划分市场，城市市场、农村市场、地方市场、全国市场、国际市场。以商品属性为标准来划分市场，分为一般商品市场和特殊商品市场。以购买者购买行为的特点为标准划分市场，分为消费者市场和组织市场。市场营销的核新概念：基本需要和欲望。产品需求。产品。价值。交换和交易。市场营销管理的实质：规划和实施理念、商品和劳务设计、定价、促销、分销，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。市场营销的需求：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。创造需求的途径：设计生活方式、把握全新机会、营造市场空间。市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。市场营销管理哲学：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念、社会市场营销观念。市场营销组合市场营销组合的内容：产品决策、定价决策、渠道决策、促销决策，4P。市场营销组合的特点：可控因素、复合结构、动态组合、受企业市场定位战略制约。大市场营销组合（6P）：权利、公共关系。4P到4C的营销观念变革：顾客、成本、便利、沟通。产品整体概念：核新产品层、形式产品层、期望产品层、附加产品层、潜在产品层。按产品的耐用性和有形性将产品分为：耐用品、非耐用品、服务。按产品的用途分为：消费品和工业品。产品组合相关概念：产品组合、产品线与产品项目；产品组合的宽度、长度、深度和关联性。产品组合策略：扩大产品组合、所见产品组合、产品线延伸策略、产品线现代化决策、产品线号召决策。定价决策：明确定价目标、测定需求弹性、估算成本费用、分析竞争状况、选择定价方法、核定最佳价格。企业的定价目标：维持企业生存、市场份额领先、产品质量领先、当期利润最大化、企业形象最佳化。分销渠道的特征：分销渠道是传统的市场营销组合要素之一；分销渠道的起点是生产者，终点是消费者；分销渠道引发转移商品所有权行为；中间环节的介入往往必不可少。市场营销渠道层次：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道。市场营销渠道的职能：研究、促销、接洽、配合、谈判、实体分销、融资、风险承担。市场营销渠道模式的发展：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式、多渠道分销渠道模式。影响市场营销渠道设计的因素：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。促销的基本方式：人员推销、广告、销售促进、公共关系。促销的目标：传递产品信息、激发购买欲望、建立产品形象、扩大市场份额。沟通过程模式：发送者、编码、信息、媒体、解码、接收者、反应、反馈、噪音。沟通过程决策：确定沟通对象、决定传播目标、设计沟通信息、选择沟通渠道、建立反馈系统。确定促销组合需要考虑的因素：促销目标、产品类型、市场特点、不同购买准备阶段、产品生命周期阶段、推式与拉式策略、其他营销因素、经济前景。商务谈判基本知识谈判的特征：谈判是一个通过不断调整各自需要，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程；谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一；对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限；谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。商务谈判的特征：以经济利益为目的是商务谈判的一个典型特征；以价格作为谈判的核心；讲求谈判的经济效益。商务谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判行为、谈判环境、谈判结果。商务谈判的种类：商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作。商务谈判的内容：合同之内的商务谈判（价格、交易条件、合同条款）；合同之外的商务谈判（时间、地点、议程、其他）。按照谈判的利益主体分为：双边谈判、多边谈判。按照参加谈判的人数规模分为：个体谈判、集体谈判。按照谈判进行的地点分为：主场、客场、中立地。按照谈判各方所采取的态度与方针分类：软型、硬型、价值型。按照商务谈判的具体内容分类：合同条款、货物买卖、技术买卖、劳务合同、“三来一补”、租赁业务。商务谈判的原则：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求效益。商务谈判的价值评判标准：要看商务谈判目标的实现程度、要看谈判的效率如何、看谈判后人际关系如何。成功模式的构成：制定洽谈计划、建立洽谈关系、达成洽谈协议、履行洽谈协议、维持良好关系。商务谈判心理的特点：内隐性、相对稳定性、个体差异性。研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下作用：（1）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质；