营销是从什么.docVIP

营销是什么 本文是我对营销的理解及实践的总结。 我不喜欢在大学或政府机构工作。北理工及之后的工作经历中，有不喜欢的，只有营销是最喜欢的。MBA中心的汪涛老师对我最为了解，她曾这样评价我“我不知道你有什么事情是干不好的，即使你不喜欢”。 在北理工学习的几年里，我开始总结和思考营销到底是什么，我个人理解是： 1、营销是一个系统工程，营销部门只是制定和执行的核心部门，其他部门都是一部分。因为客户首次与我们发生关系，进而合作，大多是从表象捕捉信任对方的理由，这种信任可能因为前台小姐不经意的一个微笑。 2、营销管理的核心是利益的分配。在制定一个完整的营销政策（战略或策略）时，我们必须尽可能考虑各环节发生潜在利益的人员，需要一个平衡点来支撑我们的政策。如果一个政策阻力很小或支持度很高，即使是有缺陷的决策，也会收到意向不到的好结果。 3、营销和资本运作同样重要。资本运作是外部供血，营销是内部供血，当求不上别人的时候，营销则会成为一个企业是否还能活下去的重要因素。 4、营销必须与经济环境相适应，与所处环境匹配。我们做什么产品（或服务），卖给谁，怎么卖，卖多少钱，我们必须分析我们所处的环境。尤其是供大于求的时候，营销似乎更受到重视和被期以厚望，在这种环境下，营销的本质就是要制造局部的求大于供。 5、产品定位是营销工作的重中之重。脱离基础调研和心理模拟形成的产品定位，会给企业带来很多风险，营销技术职能就包含降低风险。潜在客户在哪里，他们在想什么，如果我是他们我会怎么想，我们能够更准确定位到客户的想法，就会制造出最符合客户诉求的产品。 6、营销工作的最终目的就是成交。成交=想买+买得起+信任，成交额=客户数量×成交率。营销政策就是要解决这几个因子。 7、执行力是所有管理活动成效的关键。再好的营销策略，执行不到位，效果要大打折扣。 我并不认为营销管理与行业和公司规模有什么关系，只是舞台不一样。在02年北大一年的学习经历，让我将北大精神理解为：“狂”且脚踏实地做事，我认为这是北大人取得成功的精髓。我经历了一次次的行业转换，我践行着自己所理解的北大精神。 一、北理工生涯 结束一年的北大漂流生活，03年3月我进入北京理工大学在职攻读MBA学位，并受邀担任MBA中心主任的助理。我在MBA上班的第一周提出了一个三年计划（第一年第一志愿录取率50%，第二年100%，第三年出现淘汰率，将北理工MBA打造为北京前四品牌），我们要改变北理工MBA现状，当时北理工MBA的第一志愿录取率仅为15%。北理工作为“2+8”工程的一员，作为国内十所顶尖大学之一，却不被人接受，即使在校学生的认可度也不高。 如果将MBA管理理解为招生问题的话，这很狭隘。我心目中这是一个品牌营销的过程，我不希望有一天毕业生们说是被我们骗来的，他们需要真正的提升。这里的营销，是个内外兼修的工作，来自外部的认可需要形象包装，来自内部的认可需要提升教学质量和学生能力的培养。我和同事们共同努力下，顺利完成了目标。在04年12月的全国MBA院校香山会议上，我们院长作为成功代表介绍经验。如果我把在MBA所做的工作具体描述的话，这些内容简单枯燥似乎没有技术含量。 1、与意向考生的电话咨询转变为“咨询+指导”，时间尽量保持在30分钟或更长。目的：提高报考率。我们制定了第一部MBA工作职责和标准，将工作流程化和标准化。 2、与社科赛斯MBA培训学校结为战略合作伙伴。手段：授权社科赛斯为北京唯一SMBA合作伙伴，给予超高的佣金回报。目的：直接提供生源。 3、改组MBA联合会和加强班级干部的培养，为学员活动提供经费支持，为学员免费复印学习材料。目的：推动学校教学改革，提高内部认可，通过学生进行外部宣传。提供免费复印，以点带面，是为了调整MBA中心的职能，树立服务意识。提升学员的能力，不能一开始就要求学员做到拉赞助来搞活动，应允许存在一个过程。 4、在河南、河北、山东等三省投放广告，拓展卫星省的渠道。在半年后取得成效，记得是03年11月份，山东某市委组织部来了一个电话，我接了电话与对方沟通，我问了三个问题：为什么没有继续选择XX大学？需要我们提供什么样的服务？需要达到什么效果？第二天我们给对方一份超乎想象的合作方案，第三天，该市委组织部告知已经单方面下文宣布与我们合作共同培养MBA、EMBA人才。这份合同为期三年，为北理工提供了稳定的生源。之后我们与几家集团签订了委托培养合作协议。这就是我们提出的行业渗透、重点省份渗透的思想。我们要的不仅是生源，而且是毕业生集中度。 5、经历了一年的生源积累，04年3月，我们宣布在当年4月份调整录取政策，不再接收清华、北大、复旦之外的其他大学的调剂生，不再接收清华、北大、复旦大学取得面试资格的考生，只接受上国家录取线但未达到北大、清华、复旦录取线的考生，并在05年不再接收任何学校的调剂