1客户转介客户营销策略文字版.docx

客户转介客户营销策略目 录一、客户转介客户（MGM）概念1、定义2、优势二、厅堂内客户转介客户营销策略1、熟悉客户——开门见山法2、喜欢礼物的客户——“利诱”法3、满意投资的客户——顺水推舟法4、首次成交的客户三、外拓渠道客户转介客户营销策略1、系列活动转介——强制转介2、关键人物转介——机制转介3、三方机构转介——共赢转介四、转介客群的经营1、闭环式经营2、积分方案五、异议处理六、注意事项客户转介客户（MGM）概念定义：MGM是英文“Member Get Member”的简称，指通过存量客户实现对新客户的经营，从而获取新客户优势：客户转介绍是理财经理开拓业务的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。你可以让你的客户变成编外的销售人员。我们通过MGM，可以得到四点好处：获得优质客户名单使拜访更有目标性和针对性打开客户背后的隐形市场借助客户的信任获得推荐名单二、厅堂内客户转介客户营销策略1、熟悉客户——开门见山法熟悉客户是指既满意我行服务也满意我行产品的客户，在我行交叉产品至少4项以上。这类客户对我行忠诚度相对较高，与理财经理关系较为密切。针对此类客户，我们可以用开门见山的方法，也就是对此类客户只需勇敢开口，告知目前有开发新客户的需求请其帮忙，此类型的客户为转介客户的主力军，一定要勇敢开口。 注意事项：理财经理和客户开口时一定要不卑不亢，不要表现出过于卑微，不要让客户觉得是他在帮你完成任务，而是想着我们能把一些好的产品和便捷服务能带给客户的亲朋好友。话术范例：王姐，目前我们中信银行有一个非常好的活动，如果您有一些好朋友，可以介绍到我们银行来开户，不但可以帮您的朋友介绍我行所拥有的好产品以及专业的理财经理，进行一对一理财及咨询服务外，而且你们都可以得到相应的积分并可以换取不错的礼品，我想你朋友也一定会非常满意我行的服务及产品！2、喜欢礼物的客户——“利诱”法此类型客户我们平时营销中很常见，无论买什么产品，哪怕只是来存款都吵着要礼品，甚至有些客户为了他行的礼品将存款转出我行。这类客户一般而言对银行的忠诚度较低，只对礼品回馈较为感兴趣。那么我们最好的营销方式是使用利诱法，在支行能铺开来做，在柜台里、客户等候区、低柜理财区和贵宾理财区放置礼品，贴上相对应转介来客户的金额，这种看得着、摸得到的礼品诱惑会更加吸引这类客户，能够促使他们有动机为我行转介其亲友。客户经理在对此类客户自身的营销过程中，可以顺势提到目前的MGM活动有哪些礼品回馈，并可利用举例法，告知某某客户就是因为介绍其几位朋友来开户，而得到超值好礼，让其有具体目标可以努力。注意事项：这类客户很可能会为了某个礼品而来介绍客户，转介来的客户质量可能不高，有的甚至从自己卡里转出5万到亲朋好友的卡里过账，礼品拿完钱就转走了，转介效果不佳。针对这类客户我们要做好前置营销，也就是与客户约定好被转介来的客户资金要购买相应的产品，如待理财扣款后可来行领取礼品，针对这类客户我们还要建立专门的台账，定时跟踪。话术范例：***小姐，我的客户李阿姨这三个月来介绍他的先生、小叔和邻居10多个人来开户，前阵子拿到我行赠送的礼品券去***广场买了一个LV包包，我相信您也有很多亲友有理财的需求，可以介绍给我呀，下次可能您也会拿到名牌包呢！3、满意投资的客户——顺水推舟法这类客户多见于对我行理财经理推荐的某项投资的产品或投资组合相当满意的情况下，他们对客户经理是极其信任的，很乐意为我行介绍客户，且这类客户很喜欢和亲朋好友分享他的成功投资经验。这类客户以其自身的经验为我行做口碑宣传，通常转介的成功率较高。因此，对此类客户我们要把握好时机，顺水推舟，表示也希望其能将这些好产品与好友分享，让其推荐客户。注意事项：被这类客户转介来的客户对产品的预期收益比其他客户要高，要谨慎推荐产品并控制好客户的预期，避免适得其反的效果。话术范例：我相信你身边还有很多亲友不了解这款理财产品，希望您可以告诉他们或介绍给我，让好东西一定要与好朋友分享！4、首次成交的客户对刚成交的新客户，在其对我行服务或建议充满期待或信心时，可以与其了解身边亲友的投资情形，顺势提到转介绍客户及转介绍礼品。注意事项：对于首次来我行办理业务的客群，避免过度营销，给客户造成一定的压力而不敢给我们转介客户，针对此类客户短期内一定要加强联系度，建立信任。话术范例：王姐，感谢您选择我们中信银行，如果您对我行的服务和产品满意的话能把您的好友也介绍给我们吗？我们不仅会让您的好友感受我行的优质服务，而且你们都可以得到相应的积分并可以换取不错的礼品，我想你朋友也一定会非常满意我行的服务及产品。三、外拓渠道客户转介客户营销策略（一）系列活动转介——强制转介1、转介方式通过举办高端客户系列活动，让既有客户带自己熟悉的朋友来参加，通常高