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保险推销案例 让我考虑几天 在何惧为高老板介绍完保险理念和投保项目后，他虽然原则上同意投保，但仍然要考虑几天。 何惧：“对呀，高老板您在付保费之前是应该多加考虑，但我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为这样一份高额保险，在保险公司也需要时间去评估，所以我建议您先填好申请书，填好后我们再研究您需要考虑的问题。” 高先生没作声，何惧继续说： “您一定在想，参加这样一份保险到底对不对？其实您不必为此费心，很多和您一样成功的企业家他们也都买了这样的保险，比如某某老板您应该知道，他有了几百万的保险。而且投保前也是慎重考虑，最后放心的办了保险。他们考虑的事一定和您大同小异，他们能接受这样的保险计划已是足可信任的理由了。” 高先生点点头，同意何惧的说法。 高：“这点我相信，不过我是在想这份保险内容这么多，我到底是全保还是保一部分？” 何惧：“既然这样，您更应该马上研究。因为假如没有立刻处理，等我回去后您才发现有些问题要我解释，这么一来岂不更浪费您的宝贵时间。”高先生点点头。 何惧继续说：“高老板，我想基本上您已认同这份保险计划不错，也大致了解其中的细节，所以也不要再耽误几天的时间，时间对您这样的成功企业家永远是不够的，您的宝贵时间应该用在企业经营和发展运作上，而把不是您专业的保险问题交给我处理。您说是吧。”在邱老板默认时何惧拿出投保书说：“高老板，我想我可以成为您合适的服务伙伴。来，让我帮您把投保书填一下。”边说边问，指导高老板填写投保书。 点评： 在客户默认、没有疑义时，表明他已作出购买决策，但尚未产生购买行为，还在犹豫。这时业务员要强化利益，弱化困难，并及时做出促成动作——递投保书，指导填写，帮助他下决心做出购买行为。 案例十二 现在购买 业务员何惧应约来到李大姐办公室，进门寒暄后拿出李大姐设计的“保险计划”。 何惧：“大姐，你这会有空吗？我想用您十分钟来讨论以下我们的“保险计划”。 李大姐：“奥，我还没来及跟家里人商量。” 何惧：“这没关系，您先看看合不合适再说。” 李大姐：“那，好吧。你讲给我听听。” 何惧：“大姐，上次您说您想给孙子存一笔教育金，好给孙子上大学用，是吧？” 李大姐点头。何惧看着李大姐继续说， 何惧：“存教育金有几种方式，有一次领取的，也有分次领取的。不知大姐您喜欢哪种？”（何惧准备了两份计划书） 李大姐：“我想一次领的好些。” 何惧：“对，您想的有道理，如果存的不多，分别领取，每次领的也少，起不了什么作用。 昨天，我认真比较后作了一份保险计划，您每月存400元，存二十年满，可以一次领取约16万元。”少倾继续说：“这是一款分红保险，特色是按保额分红，若按1%的分红比率算，大约相当于现行银行储蓄利率的三倍!” 李大姐：“奥，是这样，您是什么公司？在哪办公？” 何惧：“关于这家公司我想简单给您介绍一下，这家公司成立近十年，成立时间不算长但年年都赢利......” 李大姐：“恩，我回去跟家人商量商量。” 何惧：“跟家人商量是应该的，不过大姐，我必须说明，这个险马上就要停售了，这还是2000年的老险种，同类保险别家公司都停了，我们公司考虑，快过年了，给客户多一点机会，过了年马上就停。”李大姐看着何惧。在思考。少倾，何惧递过投保书：“大姐，您看这就是投保书。”李大姐接过后仔细看着。 何惧：“好吧，大姐，你也知道了，这是一份按保额分红的保险。若按1%的分红比率算，大约相当于现行银行储蓄利率的三倍!您每月存400元，到期后可以一次领取约16万元。相当于把存银行的钱存到保险公司，可以获得更高的利益。而且每月存一点，压力不大。关键是现在正好过年，给孙子存一份保险，不仅存一笔教育金，而且相当于过年给孩子一份礼物，多喜庆呀！” 李大姐的眼睛从投保书移开，看着何惧，默默点头。 何惧坚定地说：“大姐，您得快点决定，这个险就要停了。这些天我们的业务量也很大，办理保险需要一段时间，如果过了时间再决定，我也没办法给您办了。” 李大姐的眼睛从何惧身上又移到投保书，何惧乘机向她介绍投保书的填写。李大姐突然问到：“这是最好的保险吗？”何惧肯定地说：“当然了！相信我，这是最适合您的教育保险。”此时，李大姐主动地拿出了身份证填写投保书。 点评： 客户看产品、问公司、认真了解产品细节都是明显的购买信号。业务员应抓住时机巧妙地施加压力（时间压力——停售，机会压力——过年礼物），帮助客户作出购买决策，坚定购买信心，促成购买行为。本案中，在李大姐问公司，问产品是已经发出购买信息，业务员通过施加时间压力，机会压力，帮助客户作出购买决策。并坚定购买信心，告诉她，您的选择是对的。从而促成购买。 案例十三 让客户的电话进行到底 某电台的张先生昨天发生了交通意外，幸好没什么后。，业务员何惧得知此事，准备向张先生推荐一份意外保险，他通过电话