谈件判议程.docxVIP

第二节谈判议程谈判议程亦即谈判的程序，是指谈判中要讨论解决的问题及其先后顺序。要指谈什么，什么时候谈，怎么谈，达到什么目的等。对于一般的商品买卖，因项目本身并不复杂，议程问题并不显得特别重要，怎么谈都可以，或先谈价格，或先谈数量，或先谈交货，或几项内容捆绑起来一起讨论，只要是交易项目涉及的内容，从何处入手都可以。当然，这其中也包含有一定的技巧，但双方并不为此专门进行讨论，开局之后即直接进入实质性内容的磋商。vishay电阻而对于一些大型的交易谈判，议程本身就是谈判的一项内容，议程的编排，会对后续的谈判进程以至谈判的结果产生重要影响，把握不好，格使己方陷入非常不利的境地。例如，对方提出“价格问题是不能讨论的”，如果认可这一点，则谈判尚未开始就已先输一筹。因此，对于大型的、复杂的交易谈判，还要特别重视谈判议程的安排。谈判大师赫伯早期就雷落入过日本版计的时间陷阱。有一次，公司1派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽田机场时，早已等侯他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上90。度的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李。顺利通过海关后，将他带入了一辆高级豪华轿车。在车上，这两位日本代表向他表示：您是我们的贵宾，难得到日本一越，我们一定舍竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。然后，就向他征询起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机要和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，子是，便壶不犹豫地从。袋里拿出机票给他们看。赫伯丝矗也没有意识到，就是自己的这一举动，竞使日本人轻而易举地探测到了他在日本的停留期限，井开始筹划如何利用这一信息。在赫伯下核之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达四小时的日本传统宴会招待他。每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：“不急，不各，我们有的是时间[”到第十二天，谈判总算开始了，但日本人又在这一天安排好了十八洞的高尔夫球，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是，日本人建议在车上继续谈．在日本人的精心策划之下，赫伯自然已经没有了与对方周旋的时间，可又不能空手而扫，只好在到达机场之前匆匆与日方签订了使日本人如愿以偿的协议。日本人在这场谈判中通过对谈判议程的控制，有意识地将谈判的主要内容压缩到最后一天。随着截止日期的迫近，一心想要完成任务的赫伯最终完全丧失了主动权，只好听凭日方的摆布，草草在协议书上签字了事。此后的许多年，每当赫伯提及这件事时，总是叹息地说：“这是日本人在偷袭珍珠港＼6最大的一次收获lo一、谈判议程的内容一般来说，谈判议程包括以下一些主要内容：1．谈判时间包括总的谈判期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、2．谈判的场地包括具体的谈判场所、对场所的具体要求等。 3．谈判的主题包括谈判的中心议题及解决中心议题的基本原则，围绕中心议题的细节要求等。 4．谈判的日程包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等。 5．其他事项包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员的食宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排，其他善后事项的处理等。以上内容是对谈判活动的一个大致安排，也叫谈判的通则议程，一般要由双方共同商定。panasonic电阻各方还可根据自己的具体情况制订—个详细的细则议程，这个细则议程实际上就是各方在通则议程的安排之下，己方所制订的一个详细的行动方案，包括各个谈判的细节以及所采用的对策。细则议程仅供己方在谈判中使用，具有高度的机密性，当然也就无需与对方共同商定。细则议程的主要内定包括：己方谈判的可接受目标及百标的弹性幅度；对外口径的统一和最后决策权是谁；己方谈判的底线；谈判中需要使用的文件资料：谈判中各种可能性的估计和对策安排；己方人员的内部分工以及谈判人员替补更换的安排等。二、谈判议题的顺序安排谈判议题就是需要双方共闭对论解决的问题，对各方来讲，其重要程度并不完全相同，对己方不重要的对对方未必不重要。因此，在安排这些议题之前，要对议题的轻重、大小、难易程度进行辨析，分析出哪些议题对方比较容易接受，哪些议题对方不易接受，在此基础上，按照一定的原则进行顺序编排。‘ 1．逻辑原则一项交易谈判会涉及许多个议题，但这些议题之间必然存在一定的关系，如果各议题之间存在逻辑关系，即可按照逻辑顺序，把需要为谈判创造条件的议题安克咬前，把需要后解决的议题安排在后。 2．先局后难原则为了使双方尽