谈判的准备与注读意事项.docVIP

谈判的准备与注意事项 学习导航 ● 找到谈判前搜集信息的具体方法； ● 明确销售的五大要素； ● 掌握谈判中的注意事项； ● 达到轻松谈判的目的。 ? ? 谈判的准备与注意事项 一、谈判前的准备 谈判前的准备包括：搜集信息、明确销售的五大要素、双方的替代性分析、设定销售谈判的预期目标、做好销售谈判前的准备清单。 1.搜集信息 谈判之前需要搜集的信息包括：对方的人员组成（即主要人员的背景、能力、喜好）、应用行业解决方案时运营上的困难、现状、竞争对手的竞争对手、主要弱点。除了搜集信息，销售人员还要做好信息来源分析，判断这些信息是否准确详实。 2.明确销售的五大要素 所谓销售的五大要素，是指用户、时间、投资、决策流程、竞争态势。 ?用户 要想明确用户，需要明确以下几个方面： 最终使用者。一般人会将用户简单地理解为打交道的对象，这种看法是错误的。这里提到的“用户”是指最终使用者，即最终用户。例如，某顾客来买电脑，销售人员就要根据顾客给谁买（基层员工、高层领导、设计人员）来决定介绍哪一款性能的电脑（基层员工用一般性能的电脑即可；高层领导经常出差，要选择轻巧便携式电脑；设计人员对电脑显卡要求较高）。很多销售人员在挖掘最终用户方面所做的努力还不够，这是不利于顺利完成谈判的。 项目官方名称。对于技术含量较高的工程型业务，尤其要求销售人员准确掌握客户项目的准确名称。例如，经常提到的燕山石化的“聚氯乙烯改造”项目，官方名称为“燕山石化二分厂聚氯乙烯改造60万吨改造”项目，销售人员可以从官方名称里了解很多具体信息。 要求和环境。工程类销售有时会做一些投标，谁能影响到投标书，谁就能获得较大的成功机会。很多销售人员将精力集中在领导方面，却忽略了内部用户，尤其是最终使用者。使用者有时会提出一些稀奇古怪的要求来难为销售人员，可见，做好使用者的工作也是非常关键的步骤。销售人员只有身处其中，才能了解客户的特殊需求，因此，了解客户的要求和环境是必不可少的一环。 ?时间 销售人员都十分关注客户的预期采购时间，要想得到这个信息，销售人员要做到以下几点： 询问启动时间。通常情况下，销售人员可以直接询问客户的启动时间，得来的答案的准确率能够达到50%～70%，但客户有时也会故意提供错误信息。打时间差是营销中经常被使用的既有效又廉价的方法。 ? 【案例】 项目到底何时启动 甲乙二人共同参与某项目的招标活动，项目负责人崔总与甲交好。乙找到崔总询问项目启动时间，崔总明知元旦就可以进行招标，却对乙说：“这个事情不着急的，明年下半年才开始呢，你这么早做工作没什么用。” 接下来，崔总找到甲，悄悄对他说：“项目的事情，你现在就可以准备了，找找我们的技术人员，赶紧做工作吧！” 当甲紧张地准备项目招标工作的时候，乙还在悠闲地准备去澳洲度假，上飞机之前手机突然响起，崔总告知他：“我们元旦就要招标了。”乙措手不及道：“您不是说2012年下半年吗？”崔总解释说：“我们领导比较着急，实在是没办法！” 乙即使临时上阵，也早已不可能有充分准备。错过了最佳时机的乙满肚子怨气不知道何处发泄。 了解相关信息。销售人员除了询问启动时间之外，还要通过其他渠道了解更多信息，如与产品相关联的进度、相关设备的进展、人员招聘情况等，确保第一时间掌握商机。例如，销售电脑时，除了要询问客户具体时间之外，还要了解服务器、网络配置等情况，如果公司里的网络全都布置好了，那么电脑的采购势在必行。 询问投运时间。工程型项目销售人员需要了解产品的投运时间。在客户告知销售人员时间之后，销售人员要主动询问更加具体的产品投运时间和工程结束时间。 掌握节奏。销售人员要懂得如何掌握节奏，在适当的时候做适当的事。这就要求销售人员务必亲自到现场考察项目的进展情况。例如，工程类项目的大致步骤是“土建→大型设备进厂→基础电器完成→核心仪表和控制设备”，如果销售人员到现场看到客户还在拆迁，却承诺下周开始招标，基本可以断定此客户的态度并不认真，敷衍了事；如果销售人员到现场看到客户已经将所有准备工作完成，却说要等很长时间才能招标，就可以判断客户和自己的关系不佳，有意隐瞒实际投标时间。 ? 要点提示 ① 用户； ② 时间； ③ 投资； ④ 决策流程； ⑤ 竞争态势。 ? ?投资 销售人员处理投资方面的事宜时，需要注意以下几个方面：客户有无资金、资金来源、资金是否到位、客户消费水平、是不是出资方等。 销售人员直接就资金问题向客户提问，一般不会得到理想的答案。但是，就像鞋店的售货员通过观察顾客当前的鞋子和装束判断他（她）的消费水平一样，销售人员可以了解客户以往的消费经历和采购习惯，判断此次交易中客户的预算水平。不论客户最初描述怎样的愿景，销售人员都要通过观察该客户以往的采购经历，判断他是否具有那样的实力，进而有针对性地向客户推荐相关产品。 一般情况下