做优秀的大区经理-2015版汇编.pptVIP

做一个优秀的大区经理智诚灵动 曾庆华2012-05-18 马克思“资本论”中的故事： 有一学者坐船渡河，学者问船夫： ”你会哲学吗”？船夫说：“不会”。学者告诉他说：“你将失去半个生命”。接着学者又问船夫“你会文学吗”？船夫说“不会”。学者说“你又失去另一半生命”。这时狂风大作，船翻了。船夫在水里问学者：“你会游泳吗”？学者说“不会”，船夫说“你将失去整个生命”。 故事的启示： 每个人，要具时有该有的本事和定位。 （在是你的环境中你有优势，如：学者在社会中，船夫在水中。换位后你还有生存的优势吗？） 引言： 与时俱进的思想意识 目前宗申给平台、给你机会 而这个平台和机会不是永远不变的 只靠经验主义时间不会很长 一旦失去这个平台，你失去的不仅是金钱 （如学者掉到了水中）。 大区经理的定位 是管理者，而不是业务员 管理 就是把公司目标和个人目标合二为一； 就是让所有人员充分使用资源； 管理不是鉴别对与错，而是面对事实解决问题。 管理是把目标、责任、权力对等结合的过程。 大区经理的三个基础能力 营销策划能力 团队领导能力 公共关系能力 分析： 我有什么？ 我该做什么？ 我怎么做？ 一、我有什么？ 二、我该做什么？1、打造团队2、达成目标3、自我发展 三、我怎么做？ 第一 打造经营团队 第二 明确战略及规划 第三 充分的使用资源 第四 提高促销活动的效果 第五 打造强势市场以及提高市场份额 第六 客户关系处理 （一）打造成团队 “知人善用”—— 因市场调配人员，互助互信，共同发展； “平等互励”——创造一个公平的竞争环境，互相激励； “共同提高”——每个人都充分发挥在团队中的作用，都有能力解决自身的问题而获得成长。 营造一种良好的气氛 营造一种宽容的气氛。 营造一种相互支持的气氛。 营造一种和谐的气氛。 营造一种竞争的气氛。 营造一种相互信任的团队气氛。 有效的指导和激励 部属的成功就是你的成功。 作为大区市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。 ·以身作则 ·弘扬正气 ·稳步提升 管理者是通过“管事”来“管人”达到实现目标的目的。 例如：日本企业的“5S”管理； 海尔的星级服务的“四个一”：一双拖鞋、一块抺布 一张地毯和一个回访电话。 从人性的角度上说：没有人愿意让别人管，所以通过管事来管人，才能有效实现目标。 区别：管人总是说“你在哪？ 你在干什么？”，而管事是问“某事”办的如何。 把握市场：行业的发展 战略布局：网络和产品 战术应用：促销推广 大区经理是一个战略规划者，是公司营销战略与大区特色结合的执行者，站在一个大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。 执行过程中，需要大区经理结合本地特色有效地处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。 大区经理是公司决策的前哨站，一个有思维的大区经理必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。 网络规划—挑选多少经销商 由下列因素决定： 1、公司的经营目标 2、经销商对该市场的控制力及份额 3、覆盖的区域大小 4、行业网点数量 经销商的评估 1、地理位置:门面位置、经营区域 2、资金:可用于经营的资金多少 3、团队:是否有固定业务人员、服务人员? 4、渠道：下线客户的多少? 5、经营:经营产品、经营模式、经营意识？ 经销商的提升 1、辖区网络的发展计划： 就是针对你的辖区需开发的经销商数量、布局，目标就是无空白区域。 2、针对你的管辖区域,与选择的经销商共同建立一个适合本地市场的销售计划,提高市场竞争地位,共同获得份额的增长。 产品结构的分析 明星产品 主销产品 阻击产品 例如：2012年 1、辖区内销售300以上的多少家，能否上升到500辆以上？主销车型？ 2、500以上的多少家，主销车型？能否上升到1000辆？ 3、空白区域开发规划 4、推广方法 举一个咱们身边的例子 2011、2012年前四个月销量情况 2012年任务增长率30% 菏泽市01～04月销售车型分析图 产品结构分析： （三）充分使用公司及市场的所有资源 使用好公司资源 利用好经销商资源 以提高销量来创造资源 资源: 名优产品 合同政策 终端推广 广告宣传 售后服务 把以上资源整合。