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模板来自于 * * 产品介绍 样板间讲解 装修 风水 设计 建材 * 做好营销人必须具备： 装修 风水 设计 建材 法律 金融投资理财 产品介绍 * 产品介绍 营销人 全 才 专 才 * 第三部分 营销技巧分享 * 营销技巧分享 为何一次性付款最划算？ 若不选择一次性付款，按揭贷款利息等费用支出大； 如果钱存到银行，利率很低； 房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。 如果客户有一次性付款的实力，极力建议客户一次性。 * 营销技巧分享 　 为何按揭买房最划算？ 1、解决了需要在短时间内筹集大量资金的困难，将大笔资金分解为长期小额资金还贷。 2、按揭贷款首付不占用大量金钱，还款期限长，可以把有限的资金用于多项投资。 * 营销技巧分享 　优惠点数怎么释放？ 举例： 一个楼盘最高优惠5个点，置业顾问手里有3个点，优惠应该怎么释放？ * 营销技巧分享 一定要给自己留有谈判的余地 客户永远认为你给的价格高，想要更多的优惠 释放优惠步骤： 1、首先释放2个点，保留一个点，逼定筹码 2、SP配合的筹码 * 营销技巧分享 案例分享： 一对夫妻：50岁左右 儿子 一辈子积蓄 辛苦 * 营销技巧分享 教训： 1、买房客户永远是为自己考虑的； 2、客户不会因为你讲的多漂亮，多动听就愿意出钱买房子的； 3、客户想买房，是因为客户需要； 4、多占便宜； 5、客户拿钱买房，不可能把所有钱都拿出来，肯定是有保留的； * 营销技巧分享 案例分享： 朋友介绍给优惠 答应来签约 低首付，优惠小 要求走低首付，享受朋友介绍的优惠 * 结果： 朋友之间整的很尴尬、别扭 教训： 1、友情价可以给，但是一定要提前给朋友说清楚； 2、不可以反悔， 营销小技巧 * 营销小技巧 怎么观察客户第一次来能不能成交？ 也就是所谓的老置业顾问挑客户 * 营销小技巧 人数：2人或以上 客户构成：男女都有，能大概看出里面有决策人 年龄：25---50岁之间 * 营销小技巧 哪类客户最不容易成交？ 比较难搞？ 最让人讨厌？ 说话比较大，要买就买好几套，还要找很多朋友一起在这买，要团购。 * 哪类客户客户就算你把所有优惠都释放给他，也未必能成交的客户？ 语言信号：说话的语气很硬，就是要优惠，没有一点恳求人的意思； 肢体信号：做的姿势很大爷，无所谓的样子。 营销小技巧 * 第四部分 案场SP配合及销售故事分享 * 案场SP配合及销售故事分享 什么是SP？ SP---“销售促进”即sales promotion，简称SP。 译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。 SP唯一的目的—压迫客户，促进成交。 * 案场SP配合及销售故事分享 现场SP配合主要有以下五大类： 1、房源SP 2、总台气氛SP 3、电话SP 4、工地SP 5、利用场内人员SP * 案场最常见、常用的为例 总台气氛SP 场内人员配合SP为例 案场SP配合及销售故事分享 * 前台气氛SP： 是通过总台话筒喊话，营造全场气氛，并调控现场状态，支配全场； 以播报形式最常见 根据现场客户情况，比如有置业顾问在逼定客户，前台可用话筒播报：“恭喜XXX先生/女士，成为我们一江弘城最贵的业主，全场工作人员鼓掌”，什么什么房源所剩不多，请在场置业顾问抓紧给客户介绍. 造成现场热销气氛和紧张气氛 案场SP配合及销售故事分享 * 场内人员配合1： A置业顾问在给AA客户介绍C1户型，处于逼定阶段； B置业顾问也在给BB客户介绍C1户型， A置业顾问可要求B置业顾问配合SP： 问B，你是不是也在向客户介绍C1户型，看的是哪一户房源？ B配合A，介绍的就是A在向AA客户介绍的那一户。 案场SP配合及销售故事分享 * 多个客户同时在看同一个房源 1、抢手 2、再犹豫好房源就被别人买去了 3、逼客户马上交钱 案场SP配合及销售故事分享 * 场内人员配合2： 置业顾问和经理的配合 A置业顾问在给客户放优惠，最多3个点， A只给客户2个点，但是客户想再多要一个点，说自己只有这2个点的优惠，如果你真想要这个房子，我可以向我们领导申请下，但是你必须要定，不然我会挨批的； 由置业顾问和经理配合把这个点释放给客户，让客户下定。 案场SP配合及销售故事分享 * 场内人员配合2： 1、运用了SP配合和怎么给客户释放优惠点数的技巧 2、一定要给自己留有和客户谈判的余地，要有筹码。 案场SP配合及销售故事分享 * 自己与自己配合： 当自己把所有产品东西都给客户说过后，逼定不下来又没人一起配合时： 自己假装接之前客户电话：“你好，张先生，什么，你让我给你留着5号楼1单元601的房子啊，你说你下午来交钱是吗？ 可