走出营销工作中的“狼性g”误区.docVIP

?在营销界，对狼性的推崇，源自于管理者对营销团队的软弱、麻木、委靡、散漫、慵懒等习气的痛恨。管理者不能漠视团队的衰败，于是把狼性作为团队的精神食粮用以激励，梦想打造和拥有一支能征善战，战必能胜的“狼之队”。人作为万物之灵长，却要去顶礼膜拜濒临灭绝的动物，这或许是人类对进化过程中泯灭的血性呼唤吧。 ????狼，犬科，食肉动物，群居，一般以血缘关系为纽带组成家庭，以家庭为单位，一个或几个家庭组成或大或小的狼群。狼的生存能力极强，能在极其恶劣的环境下生存，其性狡猾、野蛮、凶残、贪婪、强暴。营销界的管理者希望的是：团队员工要像狼一样对工作、事业具有贪的心理，具备雷厉风行的“野”的工作作风，面对困难近似“粗暴”的解决手法，与对手竞争时，要“凶残”到毫不留情，对手内怕的地步，具有在有限市场资源条件下，以劣胜优的信心和生存能力，还要拥有狼的“狡猾”智慧，以智取胜。 ????在具体的营销实践中，打造狼性团队，首推华为，践行群狼战略的，当属郎酒。但还有一些曲解狼性，滥用狼性的不和谐音符不断涌现在营销行业，尤其体现在渠道冲突上。一些管理者以业绩为导向，不择手段地进行渠道资源掠夺，甚至默许团队违法、违规行为出现，使营销充斥着暴力的硝烟味。小的摩擦是常事，大的冲突，让业界震惊的应该是2010年10月1日发生在巢湖某卖场的MD与GL营业员为场地之争，发生斗殴，以致MD营业员“殉职”为收场的刑事案件。种种迹象表明，对狼性的理解，尚存在一些误区。 ????一、误解战争中狼性的作用，在现实营销活动中还原其狼性手段。 ????战争是阶级矛盾不可调和时的最后解决手段，战争的目的是以暴力为手段打击对方的有效战斗力（军人），从而使对方屈服，以达到自己目的。战争的特殊性使军人有权杀伤对方军人。兽性的爆发，人性的丧失，能极大提高团队的战斗力，这也就是李云龙对狼钟爱的原因吧。在现实营销工作中，营销的目的是如何有效提升利益相关者（消费者）对产品的认可度和购买率，是如何提升自己品牌的市场占有率。这两者存在本质区别,加之市场的法律、法规以及渠道所形成的固有原则，使各品牌会在有序的游戏规则下竞争。若将渠道冲突上升成双方营销人员的暴力斗殴，似乎有些本末倒置了。不是MD员工“殉职”，MD就在此卖场败了，俯首称臣了，可能最终失败的是双方，至少在企业形象，品牌美誉度的损失上是不可估量的。 ????二、过度强调狼性的野蛮无理，而忽略狼性“智”的狡猾。 ????有了《亮剑》、《历史的天空》热播，有了贾平凹的《怀念狼》及何马的《藏地密码》对狼的渲染，一些企业有感于舶来的营销理论与营销实践难于融合的苦恼，转而追求中国传统形而上的理念，将李云龙、姜必达等传奇式的英雄人物作为狼性精神的具体表象。人们印象中记住的是这些人物身上类似狼性的邪气歪点，野蛮无理以及他们天马行空式的不受约束，并敬佩他们由此带来的令人艳羡的成功。这些特点满足了一般人内心对野性、自由、以及个性张扬的呼唤。在营销团队中，因领导对狼性的偏执热爱，导致团队成员不讲究野蛮与否,无理，只求达到目的的更极端执行。几年前，某品牌奶粉在江西市场一无品牌知名度，二无技术含量，仅是北方一小乳品厂生产。其江西省区经理在研究市场后，发现在当时市场环境下，消费者对品牌倚重不大，多数消费者受促销员和促销活动的影响很大。 于是，该经理迅速招聘最“凶猛”的，人高马大的，口齿伶俐的人员作为促销员，并专门成立一个“吵架队”，其队员组成可想而知。经过培训，此品牌促销员都以泼辣、霸道、善吵架著称。经过一个多月的上货、试销，该品牌促销员无数次较成功吵架后，在商超终端出现了另一番景象：一旦有消费者进入奶粉通道，不管消费者在哪个品牌货架前，都是此品牌促销员上前优先介绍，此品牌奶粉一时间销量上升很快。不久，“吵架队”队长被另一品牌奶粉高于50%的底薪招于麾下，两周后，以促销员吵架闻名的这个品牌促销员队伍被瓦解，奶粉区又恢复了往日的文明秩序。此品牌由于营销费用吃紧，无法继续更大力度跟进，还由于往日与众多其他品牌结下的恩怨，被众多品牌刻意排挤，半年后，该经理由于业绩原因被调离，一年后，该品牌撤出江西市场。 ????三、过于追求狼性的表象而忽略狼性的本质。 ????狼性被管理者看中后，极力倡导，时常挂在嘴边，显于文件，但却没有具体的践行措施，反过来，又抱怨员工素质低，缺乏责任心。其实，狼性的培养，不应只局限于表，而应渗于骨，必须有正面的激励方案，方可形成风气，进而成为团队作风。狼之所以有狼的本质，是血缘使之然，进化使之然，以及生存环境决定的。一个团队一次充满狼性的行动胜利，得益者不应只是管理者和企业，而应是团队所有成员都受益。在贵州，WH饮料做了一次促销活动，凡一次进货200件（价值6000元），则给便利店奖励一台价值1500元的展示柜。此举，对DL饮料影响极大。基层业务