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·引言 一、华北促销组在省办扮演的角色 1、教练——需具备的能力： 丰富的实战经验 娴熟的销售技巧 良好的沟通能力 秉直的工作作风 优异的管理才能 2、销售第一责任人——应该承担起的责任： 无论顾问主管、还是队长都要主动去思考销售完成的方法 为了达成销售任务的完成，必须出台提升销售的活动方案和激励措施 定时反馈销售进度和活动执行情况 3、培训师——必须坚持开展的工作： 每月开展一场省办所有人员的培训 培训对象为：专职顾问、品牌顾问、经销商专职、兼职、综合顾问、业代 培训内容为：产品知识、竞品资料、销售技巧、联带销售、顾问日常行为规范、模拟演练、自信心的建立、季度活动方案 4、改革的推动者——必须以公司、省办利益为出发点，时刻进行的变革： ★变革顾问促销方式，以正确的方式销售产品 ★变革促销活动方式，科学设计买赠等级 ★改变品项结构占比，打造明星单品和销售高毛利产品 ★改变促销工资费用结构，降低经营成本 在任何一项变革项目的推动时，我们都要参与其中去推动每次任务的完成！ 5、物资统筹管理者——肩负的职责： 每个省办的顾问主管均担任物资统筹管理者 物资统筹管理者负责物资的统筹和申报以及到位 套包的分配、执行通报、大区省办内部调剂 保持和计划组的沟通及时，能够确保省办物资充足 随时沟通并掌握各省办、联络点物资的使用和增补 2011年华北顾问队伍表现 三、大区、省办对促销组的支持 1.固定时间、固定流程的周例会 每周三为华北大区顾问的周例会时间，每周必开。大区要求省经理、城市办经理、联络点经理参与到例会当中，和顾问一起分享。周例会开展最差的为北京省办几乎是不开展周例会，都是有事情直接电话沟通，导致顾问和顾问和管理之间接触的时间较少，对公司没有感情，归属感和凝聚力较差，各项工作执行滞后。 分析原因如下： A：受地理环境影响，办公室和各卖场距离较远，顾问往返时间较长，顾问有情绪；经销商的会议室受局限，厂家较多，每周开会都要提前半月预定；业代不支持每周例会，认为没有必要开 解决方法： B：硬性要求：大区要求促销经理带一名品牌顾问驻地北京省办固化例会以及代培顾问人员、开展每周周末促销，时间期限为2个月代培到位，还原一个全新的北京省办，当时大区几乎是每天一个电话询问北京的顾问例会开展、队长的代培、周末活动的开展情况，强行将北京的例会时间固化了下来，一直持续至今，为顾问的管理工作打开了管理的篇章。 三、大区、省办对促销组的支持 三、大区、省办对促销组的支持 2.赋予顾问管理人员最高责任 在华北大区，省办顾问主管是销售第一责任人，负责销售、品项、活动的制定和完成，并针对销售策划活动方案，下滑区域制定提升措施。所有人员均以销售为主，必须配合促销组下达的要求。另外。门店接到顾问的投诉，或者到门店对顾问人员指手画脚，不许顾问人员反馈门店的大小事情，将会严厉惩罚业代，华北大区一直贯彻的业务是出路，顾问管理这条线是回路，必须有出有回，才能保证业绩成长。 3、各级人员从上到下对销售的重视 右图为对内蒙联络点经理和顾问主管刘丽贤的处罚通知。原因是因为日销售上报不及时，导致销售下发时内蒙数据为空，不能让其他人员及时了解销售状况。 日销售是华北大区4个省办一直在执行的项目，目的是让所有人员每天都要对销售数据了解，方便大家随时掌握销售进度，刚开始时，不少省办还对这样的盯兑方式不适应，也会出现上报不及时的问题。但后期大区派促销经理专门盯兑，经过反复的通报、盯兑、最后固化了此项目。目前，每个省办每天都进行日销售盯兑，而且已经养成了每天分析销售的习惯…… 4、亲情管理 在物质化越来越严重的年代，人的情感都很孤独，内心深处都希望得到别人的关怀，你真诚的关怀和发自内心的包容，会让你的顾问觉得你有安全感；亲情管理不是简单的她生病了你去看看她，而是你无处不在的关怀和“爱”。亲情管理能让新晋员工更快融入销售团队，也能让老员工感受集体的温暖和领导的重视，增强团队凝聚力！ 每年顾问过生日，省办都会送一束花或者一个蛋糕到卖场给顾问人员；年底会对一些家庭贫困或者环境特殊的顾问进行家访。如去年年底，华北就以大区为单位，对多个比较特殊的顾问家庭进行了拜访、看望： 5、各种激励举措 a、重大节假日三八、五一、十一、店庆等省办会出台对顾问的奖励方案激励顾问 b、新品上市期间提高新品提成点数 四、良好的管理带来的效益 今年下半年，华北大区制定利润考核指南作为市场后期利润考核指导思想及依据，也让一线人员开始逐渐学会重视效益提升，关注投入产出。现在，大区的每个顾问都已经注意主推高毛利产品、提高买赠砍级、做好连带销售提高客单价、特价套包不参加买赠，积极借力客户资源，其实这些都是“智慧”促销管理的基础。 看一下我们各项费用的