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一、计划前的准备 工具 CRC卡 广宣品 对第二天的问题分析 寒暄与问候 问题1:当和客户打招呼时，出现冷场。 解决：观察客户情绪和正在做什么事情 动手陈列 问题一：你们家你不给费用，别动排面 应对：老板，我在帮你看产品日期，上货的时候新货摆在里面，旧货放外边，降低即期品比例。如果由于上货顺序造成的即期品公司不负责。 问题2： “别缩东三福（其他竞品）排面，光卖你的货啊，别人家的也得卖啊” 应对：竞品日期打特价，利益不受影响或换饮料。俩个以上排面适当缩减。 3问题：红牛不用摆那么多，摆哪都有人找 应对：红牛是所有面中回转最快的，摆三个以上排面防止缺货，减少您的损失，也不用经常上货，如果摆一个面，高峰期肯定缺货，您都忙不过来，这样摆三个面，基本上每次红牛和其他口味一起上货就可以了。 检查库存 1问题，不让进库房 应对1：老板你好！我们每周都来你这儿一次，通过我们清点的库存能合理的给你定货，也可以避免你的资金积压以及产品即过期，你这样不让我们看库存，你产品过期了怎么办？不管哪个厂家都不会去管因你自已原因而产生的即期品。我们的所做也都是给大家行方便不是吗？。 2问题，不让扩充库位 应对1：老板你好！现在物价飞涨，严重收支不平衡，而在快消品中方便面就成了主流必须品，照比以往方便面的销量大大提高，也是最经济实惠的产品，销量高了自然你的好卖的产品库存也应相应的扩充，不然很容易缺货，让你的利益大大受损。开店就是为了赚钱嘛，好卖的产品都不够卖，怎么也说不过去吧！！ 建议销售 1问题，对建议订货品相没有信心不想进---口味丰富多样化，提高消费者购买意愿，提升店的竞争。 1问题，不让用，用了看花眼 应对1：大哥你好！我们公司这个广宣品，是经过专家设计的，具有视觉冲击力，吸引顾客的眼球，让顾客知道你家在卖这只产品，从而增加你的客流量，无形中为你带来了利益。 应对2：对于我们家的插卡，放到货架上一方面美观，另一方面还可以拦着面，防止面落在地上造成残次品，这样一举两得的事哪儿找呀，你先用用看，要是不满意我来帮你拆了。你看行吗？ 一、拜访八大步骤 客户异议的处理 1问题，残次面没给换---可能没下单子，回去查下，如果 2问题，箱内不够24代----回去向公司反映情况，记好批号回去查询及时给您答复。 3问题，品相缺货---旺季公司生产以主口味为主。 一、拜访八大步骤 道别 一、利益型 特点：对利益执着 此类客户将利益看的很重,往往只认钱. 应对策略:这类客户需要你和他算账,利用产品力强,可以带动其它产品销售,从而增加利润,将卖的好的产品与卖的不好的产品进行比较,让店主意识到竞品给他钱是应该的,陈列费再多,卖不出去一样看不到钱,而且还压资金不回转. 二、客户的性格分析 没时间型 这类客户通常经营好几个店,一般不在店内. 应对策略:要让他知道你就是这方面的专家,他不在你也会很好的帮他把握好进销存,将店打理的很好,让他对你产生一种依赖. 二、客户的性格分析 理智型 这类客户大都很有原则,他会以长远利益去选择他的合作伙伴 应对策略:将自己的优势抛给对方,多办实事,站在对方的角度去考虑对方想要的是什么,然后再进行话述,通常这类人对服务看的很重. 二、客户的性格分析 聊闲型 这类客户常常聊些不相干的事,动不动就跑题了,还特能聊. 应对策略:见此情况要随时将话题往回拉,并在和对方谈话中,找出机会点,态度要好,假如达成目标要找个适当机迅速离开. 二、客户的性格分析 蛮不讲理型 这类客户往往会给你提出无理要求,态度蛮横霸道. 应对策略:这类客户你要尽量让他发表意见,少说题外话,以免节外生枝,一定要坚持立场,不能让他感觉还有余地. 二、客户的性格分析 冲动型 这类客户往往很冲动,下决定快,不给你说话的机会,爱说不行. 应对策略:这类客户最好一对一谈,可以让他给你几分钟时间,当客户说不时,不要立刻离去,以较好的态度与他洽谈. 二、客户的性格分析 易怒情绪不稳定型 这类客户情绪变化特快,总是不时就发脾气 应对策略:说话简单明了,多给客户戴高帽,创造愉快的气氛,不易交谈时间过长,尽量不开玩笑 二、客户的性格分析 多疑听人煽动型 这类客户立场不坚定,多疑不相信人,特别是竞品业务进行挑拨时态度蛮横. 应对策略:这类客户要有耐心,人家给他讲故事,你同样也可以和他讲故事,要用你的观点说服他,如果你说服了他,他将成为你的忠实的客户 二、客户的性格分析 小恩小惠型 这类人往往竞品业务给他点小动西就向你炫耀,说竞品如何如何的好,企图也向你要东西. 应对策略:让他明确天上没有掉馅饼的事,竞品业务东西并不白给,是有目的的,他们给你进的产品大都不好卖,没几个店卖,你能帮他卖货压你资金,他应感激你给你钱才