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五种提高意外拜方访效率的方法 1. 省略俗套，单刀直入。首先谈你的产品或服务。 2. 递给顾客一件样品，用来证明真实性的最确凿的方法就是伸出手自已感觉一下。你的潜在顾客听你说，然后看照片来证实他所看到的，当他能接触、感觉到时，他就相信了。 3. 把名片留在手提包里。 “我们需要时会和你联系的”，随之把名片丢入垃圾筐。 4. 坚持推销主题，不跑题。 5. 永远想着成交。 带着企划案见客户 一、价格表与企划案 相同点：都是销售工具。 不同点：* 价格表由公司统一制定，简洁明了。 * 企划案由销售人员制作，十分复杂。 * 价格表表明我就是我，我对自已负责。 * 企划案表明对客户负责，为客户着想，我 为了你。 二、企划案的主要内容 1、客户的目标 将客户的目标按照优先顺序排列，最重要的放在第一个，让客户一眼就看到他们期望达到的一切。 带着企划案见客户 2、你的建议 通过你的建议达到客户的目标，概述每个目标如何达成。 3、附带效益摘要 本方案带给客户的其他重要利益：免费培训，服务等。 4、财务收益分析 成本、利润、资金周转、流动资金量。 5、你的保证与售后服务 让准客户充分放心。 处理反对意见的基本观念 1、不可失望、放弃或投降 2、促成赢/赢，不可打倒顾客 3、让顾客坦开胸襟乐意沟通 4、耐心聆听，探询真正原因 反对意见 可以解决的反对意见 习惯性的反对 期望更多资料 逃避决策 抗拒变化 需求未认清 利益不够显著 处理反对意见的方向 难以捉摸的反对意见—先搞清是怎么回事 抗拒 顾客的反应有尽有 业务代表的处理行动 拖延的抗拒 不相信产品利益 得述FAB 假借理由的抗 提出含糊的借口 探询真正原因，从话中话 让你觉得有道理 中分析 沉默的抗拒 冷淡面无反应 激活其语言，再探询 转换话题的抗拒 闪烁其词，不集中在主题 针对有机会的一个主题探 上 询，转回标题 反对层出不穷 反对层出，不听你解释 找出真正原因，针对一个 解释 倦态的抗拒 打啊欠，看别处 是否安排不佳？改变技巧 环境 处理反对意见的基础 知道应该知道的—五个熟悉 ?熟悉自已公司（作风、规定、宗旨） ?熟悉自已产品（FAB） ?熟悉你的顾客（性格、特点、爱好） ?熟悉竞争品牌 ?熟悉产品市场（潜力、习惯、特点） 处理反对意见的基础 做到应该做的 ?耐心聆听顾客所言 ?深入体会顾客需求 ?体会察觉隐藏抗拒 ?认真分析反对原因 处理反对意见 推销人员常见的缺点 *不熟悉自已的产品 *只讲不听，不让顾客讲 *喜欢驳倒顾客 顾客购买意向的积极讯号 1、非言辞的讯号 眼睛发亮注意倾听 身体前倾 动作暂停 话间点头