如何做大单晓静.pptVIP

教育背景： 1998年-2001年 安大计算机专业 2003年-2005年 安财财务会计专业 从业经历： 2001年-2006年 中美合资康泰医疗器械公司 安徽地区经理 2006年11月-2007年8月太平人寿蚌埠中支 业务经理 2007.9至今 太平人寿蚌埠中支银保部 工行渠道营业部经理 培训经历： 2007年03月 参加个险TOP2000杭州白金班 2008年11月 工行期交训练营10次教练 2009年03月 工行邮政建行各网点大型培训 2009年10月 太平安徽分公司银保首期督训 大单之高端客户在哪 如何接触高端客户 说明与促成 服务高端客户 女性客户---理财养老 家庭理财— 基金：风险相对较小，但也有一定风险，要长期持有，收益一般 黄金（纸黄金，实物黄金）：风险小，保值，变现不强、收益一般 股票：风险大，收益不确定，须打理（关注、精力、时间、能力） 房产：无风险，投资大，变现不强 银行理财产品：风险小，期限短，收益不高， 养老需求— 女性平均寿命比男性高5-8岁 中国家庭女性比男性会小3-5岁 女性的职业生命通常会比男性短5年 风险防范—家庭风险，人身风险 两个五万单子的促成案例 男性客户---身价保障 案例1：中年男性，企业主，对理财不懂，没有时间打理，只相 信存款，到银行异地取款。 销售流程之关键点： 通过观察客户来银行的方式判断客户经济状况 通过身份证了解客户基本资料以便找准切入点 利用寒暄询问客户血泪史找寻赞美点 利用客户等待时间抓住介绍产品的机会 通过比较理财产品，突出盈盛C优势 以子女教育强化资金规划，并强调保障 回访电话的处理 两个五万单子的促成案例 女性客户---养老理财 案例2：中年女性，上班族，有基金，风险意 识一般，经常去银行 销售流程之关键点： 通过观察客户衣着打扮判断客户经济状况 通过客户的理财倾向，找寻共同点 通过比较理财产品，帮助客户资金规划 客户犹豫时需给予足够的考虑时间（关键是约定下次见面的具体时间） 案例销售流程总结 观察其特征，为其服务； 询问其背景，求同存异； 告之其理财，优劣对比； 疏通其理念，突出重点； 临门其一脚，快准稳很； 大单并不难，甚至更容易 大单退单率低，更容易达成任务，激励 高端客户的销售最关键的是理念的疏通，抓住其魂。 * ——如何做大单 太平人寿蚌埠中心支公司 心有多大，舞台就有多大 张晓静 一、为什么要做大单 二、 如何做大单 三、点滴感悟 关键理念之三高 A 件均产能高 B 客户忠诚度高 C 柜员满意度高 件均产均产能高 13.3 10 17.4 14 34.5 24 5 1 5 1 5 1 2 1 2 2 3 2 1 5 1 6 2 5 0.5 2 0.5 4 1 11 0.3 1 0.3 1 0.5 5 单笔保费（万） 件数 单笔保费（万） 件数 单笔保费（万） 件数 9月 8月 7月 7-9个人月业绩展示 一、为什么要做大单 二、 如何做大单 三、点滴感悟 关键步骤之四步曲 银行柜面 银行理财中心 银行企业客户 发现高端客户 转介绍 接触高端客户 知己知彼，百战不殆 ——“知己篇” 良好的习惯 接触高端客户 专业的知识 外在的形象 足够的能力 社会阶层的划分（高端客户） 看不见的顶层 看得见但触摸 不到的富豪 中产阶级 高级管理者 中小企业主 贵族、有实无名的富豪 曝光在公众目光之下 讲究专业、自身素质较高 先天心理缺陷 实践主义 ——“知彼篇” 接触高端客户 找准