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新员工培训中心 个人成长教室 SPIN销售技术 概述 什么是SPIN SPIN的分析 如何运用SPIN SPIN销售技术在邮件网关的应用。 总结 实践出真知祝您成功！ * * 提纲 S 状况性问题询问------寻找客户的伤口 　　( Situation Question) P 难点性问题询问------揭开伤口 　　（ Problem Question） I 暗示性询问------往伤口上撒盐 　　( Implication Question) N 需求确认询问------给伤口抹药 　　( Need-pay off Question） 概述 美国Huthwaite公司的销售咨询专家分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售领域中最大的研究成果。这期间测量了经SPIN培训过的销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员业绩大幅提高。 销售行为是我们主观的行为； 购买行为决定销售行为； 销售行为对购买行为的影响有限； 销售人员得到的培训是产品特征； 客户关心的是目前和更新的技术关联； 客户关心的是解决问题目前面临的问题； 客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义。 如何搭好我们与客户之间的虚拟桥梁呢？是SPIN销售技术的关键。 SPIN的具体运用 客户的购买循环： 发现问题 分析问题 决策问题 成交 三个决策点 决策点一：客户分析了问题后，决策是否解决问题。 决策点二：客户确定了优先顺序后，决策是否按此顺序进行。 决策点三：客户在研究了解决方案后，决策采用解决方案能否解决问题。 注意：做销售不能从提供解决方案开始。 销售模式 A模式： 开场白 了解客户基本情况 了解客户需求 说明产品 演示产品 成交引导。 销售模式 B模式： 发现问题 分析问题大小 帮助客户下决心 辅导客户建立认识 辅导客户建立标准 辅导客户选择方案 引导客户成交。 销售模式（比较） A是以销售过程为中心，合适销售管理。B是以客户沟通为中心。新品以B为好，A容易导致效率低。最好相结合。 SPIN与PSS的关系 PSS：专业销售技巧 PSS的核心：将销售分成7个过程，对每一步骤定义，确定每一步的关键技术。 PSS的7步骤：准备――接近――调查――说明――演示――建议――成交。 PSS强调的是销售的主观能动性。 购买循环决策点一：客户分析了问题后， 决策是否解决问题。 购买循环决策点二：客户确定了优先顺序后， 决策是否按此顺序进行。 购买循环决策点四：成交 购买循环决策点三：客户在研究了解决方案后， 决策采用解决方案能否解决问题。 准备、接近 调查 说明 演示、建议 成交 如何让有传统销售模式的销售人员转变为以客户为中心的销售心智模式 SPIN----FABE----满足。 比如销售可口可乐， 可口可乐――咖啡因――兴奋――激情――状态好――评价高――取得（面试）成功。 客户总会提出反论，但不要马上直接进入解释，不是因为克服反论就成交的。 所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论而展开。 引出客户没有注意到的问题点是克服反论的有效方法。 有效引导客户说出你想要说出的话是一种对话技术。 如何将一个话题从一个简单的问题点引向深处，是销售拜访前应策划的工作。 每个问题点既能将销售会谈引深一步或回到原点。 例如：马蹄掌――失前蹄――失去指挥官――失去良好的指挥――造成战斗的失败――造成战役的失败――国家的灭亡。 销售铁律： 1、任何销售都必须尊重客户的购买循环 2、销售进程取决于销售代表对购买循环的控制 3、如果客户在决策点上不前进，一定是在上一个决策点上仍然存在问题。 SPIN的分析 S：状况性询问：越多的询问，抗拒越大，要少而精； 例如：将军，你是否要打一场仗？ 方向：马蹄掌与战斗胜败的关联性。 P:问题询问：每个人都希望与专家交流。例如：将军，马失前蹄的事是不是时有发生？ 你在职业规划方面有什么打算？ 面对反论，探讨客户推出反论的前提。 I：暗示询问：让顾客说出你希望他说的话。注意：不要过早抛出方案。将外延不断地扩展。 例如：马蹄掌――掉下马――失去指挥――失去战斗――失去战役――国家灭亡。 例如：这是否意味着你根本没有时间来研究你想从事的技术呢？ N：需求确认询问： ICE模式：确认――弄清――扩大。 例如：将军，为了确保战争的胜利，你是否确定需要改善马匹的安全设施呢？ 例如：你如果采用了这个方案，你会产生什么样的效果？ SPIN运用的关键 1、客户为什么不认同我们产品的特点？ 是因为“专业名词”： 专业名词代表了它的重要性； 而客户不理解； 概念不一样； 习惯的