- 1、本文档共48页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
策略一:改变模式 抓住终端 策略一:改变模式 抓住终端 策略一:改变模式 抓住终端 大区讨论提纲: 1、在保证销量的前提下,精品店、形象店、经销店的数量是否适合你所在地区的现实情况? 策略二:投入产出 销量为本 店面营销费用主要包含: 终端店面宣传品制作费 店面形象建设费 督导员、驻店员劳务费 终端店面的维护费用 店面营销投入原则是: 最先是物(POP)和货、再进人、最后上形象 投入产出 销量为本 大区讨论: 1、劳务费用以工资包的方式下发,省级办事处应该如何科学合理地运用,避免超包,避免起不到激励的效果? 2、如何合理使用店面维护费用,真正能够起到激励的效果? 策略三:形式创新 提高能力 策略三:形式创新 提高能力 大区讨论: 灵活、高效、经济的店面推广形式——最小的推广单元,以终端店面为依托,以近台促销为内容,以宣传品为手段,两三人为TEAM的推广方式的建议。 策略四:完善管理 健全制度 人员管理考核激励 内部人员管理 1、督导主管/督导专员的职责:通过对督导体系人员管理,以及终端零售渠道的建设,最终达成所在区域的销售OUT指标的完成 2、建议大区对督导主管和督导专员的考核指标: 销售能力:OUT完成比例 管理能力:督导体系人员流失率、单店产能、单人产能、单台人力费用 督导人员管理 1、末端淘汰制: 以省为单位排序, 建立“淘汰库”,督导员为10%,驻店员为20%,连续两个月进入淘汰库的予以辞退; 2、岗位晋升制 以省为单位排序,建立驻店员的“级别晋升人才库”,督导岗位有空缺即可从内部优秀驻店员中选拔到督导岗位; 以大区为单位排序,建立督导员的“级别晋升人才库”,正式编制岗位有空缺即可从内部优秀督导员中推荐,符合要求的,可以晋升; 策略四:完善管理 健全制度 健全制度 1、OUT指标分解考核制度:根据IN销量分解各地的OUT指标,并通过回收保卡回进行考核;全国保卡回收的统一标准为“销售三联” ; 2、OUT销量报表制度——大区信息岗负责 3、OUT周分析报告——大区督导主管负责 4、督导员出差管理规范 5、三级考核制度的建立及贯彻:中央抽查制、省自查制、区域互查制; 策略四:完善管理 健全制度 大区讨论: 1、如何进行终端销售的数据统计和分析,保证真实性? 2、督导人员管理哪些地方还需要完善、加强? 每一年、每一天、 我们都在进步! 讨论提纲 1、在保证销量的前提下,精品店、形象店、经销店的数量是否适合你所在地区的现实情况? 2、劳务费用以工资包的方式下发,省级办事处应该如何科学合理地运用,避免超包,避免起不到激励的效果? 3、如何合理使用店面维护费用,真正能够起到激励的效果? 4、灵活、高效、经济的店面推广形式——最小的推广单元,以终端店面为依托,以近台促销为内容,以宣传品为手段,两三人为TEAM的推广方式的建议。 5、如何进行终端销售的数据统计和分析,保证真实性? 6、督导人员管理哪些地方还需要完善、加强? 督导员、驻店员劳务费 1、费用划拨和使用原则:建立以省为单位的工资包,本着“谁挣钱谁花钱”的原则,每月初明确各省当月可用的具体劳务费用; 2、计算方式: 各省当月可用劳务费用=全国工资总额*省IN销量/全国当月IN总量 3、相关说明: 全国工资总额=全国当月营业额*?% 各省当月可用劳务费用的使用:人员基本工资、手机和交通等补助、销售提成以及其他与人相关的费用(如管理费、制装费等); 透支政策:根据各省的销售比例,设定各省可以透支的最高上限为预警线,超过预警线部分的金额要在在下个月的额度中扣除,也可以在销售折扣包或市场包中抵扣; 累积政策:余额部分可以累积; 策略二:投入产出 销量为本 终端店面的维护费用 1、费用目的:终端店面的店、店长、店员环节的激励 2、费用生成: 各省当月可用费用=全国上月总额*省上月IN销量/全国上月IN总量 全国上月总额=全国上月营业额*?% 3、费用使用:月初报计划,月底报销 策略二:投入产出 销量为本 店面创新推广形式 店面创新形象 店面创新活动 培训模式创新 加强产品培训 强化职业技能培训 店面创新推广形式——店面创新形象 1、在终端卖场及时切换新品形象; 2、公司新logo的切换应用; 3、柜台、灯箱、POP等制作品的质量提升; 4、根据卖场特点设计多样化终端形象,引进新的制作品形式; 5、启用可量化的终端形象考核标准,建立考核体系。 策略三:形式创新 提高能力 店面创新推广形式——店面创新活动 1、形成 ” 终端推广小组” ,制订出一套易克隆、直接有效、短平快的推广活动运作模式,制作品、店面形象、报广相配合,人员促销、礼品促销为主要手段。 2、在办事处形成最基
文档评论(0)