8个字教你读懂销售.ppt

8个字教你读懂销售 主讲：张慧兰日期：2016.4 一销售过程中销的是自己 ?1、汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。 2、销售任何产品之前首先销售的是你自己。 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身。 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他是不会给你介绍产品的机会的。 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。所有你的业绩也不会很好，对吗。 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而整容，为胜利而变态。 二 销售过程中售的是观念 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的房间和最合适的价格。 三 买卖过程中买的是感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个感觉的力量在支配。 2、感觉是一种看不见、摸不着却影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”（如20岁左右的男性要交通商圈：30岁左右的商务男性要睡眠质量：夜生活的男性要安全；40岁以上的男性A：要价格实惠；40岁以上的男性要受尊重与被重视；25岁左右的女性： 要便捷；35岁左右的女性要卫生与舒适。30岁左右的商务男性要卖睡眠。）。 四 买卖过程中卖的是好处 1、好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦，（如网络、发票、沐浴、位置、价格等。） 2、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 3、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 4、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。 5、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！ 所以，我们作为销售人员一定要： 1、不得罪一个客人。 2、向每一个入住或退房的客人第一时间 宣传或推荐公司的产品。 3、建立客人的档案：更多地了解客人喜好。　 4、转介绍：让客人帮助你寻找客人。 5、要清楚知道：真正的销售始于售后。