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保险展业的技巧 中国人民保险公司 胡巍 2003年7月 竞争市场中企业三种生存模式 迈克尔.波特(Michael Porter)： 成本领先----通过降低成本，以较低的价格占领市场份额。 产品差异化----以技术、创新、服务手段等形成与对手产品的差异化，以满足不同需求，占领市场份额。 聚焦战略----集中企业资源占领细分市场份额。 中间状态意味着风险 如何发现身边的金矿 ------什么人需要保险？ 汽车险 建安工 财产险 货运险 新车业务 产品责任 楼宇按揭 公司、车队长、车主 项目所有人、承包人 企业业主 企业、货运代理、银行 车行、购车人、厂商 出口商、对方进口商 银行、发展商 谁决定保险方案？ 谁有决定权？ 谁有影响力？ 相互之间的关系？ 竞争对手的地位？ 困难和需要解决的主要问题。 找到接近客户的桥梁 陌生拜访（X） 朋友介绍（V） 领导安排（VV） 客户资源延伸（VVV） 调动一切积极因素，形成各方合力 营销中的对价 更多的消费者剩余 找到接近客户的桥梁 上门拜访 邀请回访 推介会 宣传单 计划书 广告 请吃饭 沟通的特点：传播幅度越大，沟通效果越差。幅度越小，效果越好。因此要争取获得并把握面对面沟通的机会。 几个营销案例 华安液化石油气 谁说了算----中方、日方 谁有影响力----中方财务经理、安田 竞争对手----平安 支持业务的关键性因素----X总 投标是一个表面化的竞争力体现 几个营销案例 XXX车行 谁说了算----车行 谁有影响力----银行、客户 竞争对手----其他保险公司 业务的关键性因素----手续费、服务 保险营销的基本内涵 以目标市场为出发点，以客户需求为中心，通过满足消费者需求来创造利润。 销售观念的演进 产品观念（酒好不怕巷子深） 生产观念（只管生产，不管是否有需求。） 推销观念（以产品为中心，通过推销、促销手段，企图以扩大消费者需求来创造利润，过分强调营销手段，容易遭来反弹） 销售观念的演进 市场营销观念（强调满足顾客需求，注重协调营销） 社会营销观念（加入环保、公益等理念，境界更高， 营销和推销的区别 海岛故事 财务经理----没市场； 推销经理----市场无限； 营销经理----帮助销售椰子； 营销团队----引入健康、宗教概念。 保险产品需求分析 ----人们为什么购买保险？ 保险产品需求客观存在，但需求具有层次性，可以被引导。 满足需求是保险营销的核心。 需求是有购买力的需要！ 客户对使用功能有需要； 有购买力； 具有可经营性。 西方经济学----供求决定价格，供求相互影响（生猪玉米循环）。易经----阴阳平衡。俗话----世界上没有无缘无故的爱。 需求类型分析 自主性需求----基于对保险产品本身功能的需求，如渴望获得保障的需要。又可分为： 1、基本需求，即对保险产品本身功能的需求和 2、派生性需求，即对于保险产品附属功能的需求（买椟还珠）。 基本需求具有层次性特点 基本需求：追求财产和利益的安全，转移风险，按需要迫切性和购买力渐次满足如财产险、货运险、机损险。 国外建筑工程中保险的满足层次排列：a、第三者责任；b、雇主责任；c、建筑工程本身; d、建筑用机器设备； e、预期利润损失（ALOP）。 派生性需求的几种情况 出于促销需要----如投保产品责任险、质量保证险。 满足其他功能----如工程承包商为投标需要投保建工险，投保人为获得贷款投保财产险、履约保险， 为获得其他利益----如为取得回佣（寻租）办理保险、企业避税等。 需求类型分析 非自主性需求----需求动机不取决于投保人对保险产品本身的需求，而是基于法令法规的要求或其他权利（力）人的要求。如： 汽车第三者责任险、旅行社责任险、雇主责任险基于相关法律法规； 楼宇按揭险基于银行对抵押物的安全的要求。 针对不同需求类型的营销策略 -???????? 自主性需求： 1、增加功能，提高险种吸引力：如汽车险增加95518功能，财产险等增加附加条款。 2、量身定做（Tailor Made Policy）：根据客户需求情况制定保险产品组合，甚至设计新险种、新条款。 3、引导需求（宣传投保文化，提高保险意识）。 4、开发能满足客户需求的保险产品，如履约保证保险。 5、降低成本，增加需求（a、需求曲线；b、降低赔付率----加强核保，放弃黑色客户，帕累托定律（20/80定律）；c、更经济的营销成本） -???????? 非自主性需求： 1、对一些稳定社会有积极意义的险种，争取立法部门形成法规。 2、捆绑销售，如早期办理机动车辆险必须同时投保车辆损失险，汽车消费贷款履约险必须附加车辆综合险。 3、抓住权利（力）