置业顾问心态的建立课件.ppt

⑴买房是为了生活而不仅仅是为了居住 社会的进步和人们生活水平的提高，使求新求时尚的消费心态逐步成为主流，消费者购买房屋越来越注重生活方式的改善，注重未来新生活概念的内涵，即除了居住功能以外，我还能享受到什么？ 售楼是销售一种生活方式，是销售创新的生活概念，而不仅仅是销售一个户型和面积。 ⑵买房不仅是为了居住，更是为了投资理财 随着经济的发展，人们手中的余钱越来越多了，很多人会考虑用这些钱进行投资。 ⑶不是简单地卖房屋而是卖价值 随着时代的发展，住宅的功能和内涵在不断地丰富，其价值也在相应地变化。只有对房产的价值进行分析，挖掘产品的价值，客户才能全面了解产品，产生购买欲望，最终决策购买。 延伸价值：销售服务（售前、售中、售后）； 销售人员素质； 客户对产品价值的认知度和心境感受； 客户的满意度； 公司文化和品牌； ⑷不单卖硬件更是注重卖感受 何谓客户体验营销，就是把客户购买房产的全过程“体验”看成一个整体来考虑，站在客户体验的“品牌、精力、感受”角度，重新定义，设计项目营销行动纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，促进项目的销售和客户价值最大化。 销售人员不应只是告诉客户小区有什么设施，更重要的是要诱导客户进入享用产品时的情景。 ⑸要将推销观念转变为服务观念 　 房产是一个多元素、多层次、范围广、程序多、金额大、人性化的复合产品概念。因此客户在购买过程中构成了一般商品更复杂的心理过程，如何才能在房屋的销售过程中占有主导地位，让客户对销售人员更有信赖感，良好的专业服务可以说是至关重要的。 支撑服务营销的两项重要的法则： 人类与其他生物的形态在某些方面是很接近的，当自己分享事物给别人时，自己同样也期望朋友下次会分享更好的事物给自己，这样就形成了销售市场中的销售。 而服务已经成为产品不可缺少的一个重要部分，只有服务，才能让客户内心得到更多的满足，而只有获得充分满意的客户，才会将自已的美好体验推介给亲朋好友。 如果一个满意的客户只会影响到两个身边的朋友，那么1个变2个，2个变4个，4个变8个，以此类推倍增25次，结果 ⑹要将产品观念转变为价值观念 销售人员应将房产的产品观念转变为价值观念，增加产品和服务中的价值内涵，最大程度满足客户精神层面的需求，才能获得更好的销售业绩。 ⑺不要等待，而要主动出击 ⑻要将推销的身份转变为“顾问式”身份 　 传统推销是一种角色单一、层次单一的单向推介模式。因此，在面对越来越多元化的产品，在面对知识、品位要求越来越高的客户，在面对竞争越来越激烈的市场环境的情况下，销售人员要想驾驭越来越复杂的销售过程，就要掌握更高层次的销售模式，“顾问式”销售就显得非常必要。 　　 “顾问式”销售简单地讲，就是要求销售人员能够根据不同的情景、需求，灵活地扮演不同的角色。比如专家角色、长期盟友角色、组织者角色。 ⑼将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 　 要成功地完成一次房产的销售，除了专业的有针对性的推介外，营造良好的互动、沟通、交流的氛围也非常重要。购买房产虽然是一项非常理性的行为，但心理学的研究告诉我们，任何最理性的个人决定，都会最终受制于人的感性因素。人的情绪都会相互感染和传递的，因此，如果一个好的销售人员在接待客户的过程中始终能表现出一种热情友善的态度，客户一定会对他产生好感，并乐于与他交往。 ⑽将客户的拒绝视为成交的契机 在销售的过程中，销售人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性，许多时候，洽谈刚开始，销售人员就遭受一盆冷水。销售行业有句名言：成交由拒绝开始！ ⑾将每一句抱怨转变为改善工作的一面镜子 　 在从事销售工作的过程中，我们会发现这样一种现象：有的人进步很快，他们一个朋就好象跑了别人一年的路；相反，有的人则进步很慢，他们一年好象只跑了别人一个月的路。产生这种现象的原因当然会有很多，但其中重要的一条就是自我完善的动力不强。优秀的销售人员就需实现自我完善，建立一种积极的不满意识，不但要从自身的角度来要求自己，创造出一种自我进步的动力，更需从客户的角度来认清自己的不足，并加以改善。让客户的每一句抱怨都转变为改善工作的一面镜子，及时发现自身的问题所在，及时加以解决，这样才会加快进步的步伐，不断超越自我，同时超越别人。 　　有一项调研指出： 会抱怨的客户只占5%－10%； 有意见而不抱怨的客户85%不会再来； 抱怨处理得好，90%的客户还会再来；