推销实务--第五章 推销接近.ppt

推销实务 第五章 推销接近 第一节 推销接近的准备工作 一、推销接近的必要性 所谓推销接近是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。 （一）做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买欲望 （二）做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备 二、推销接近的准备工作 （一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 （二）了解目标顾客的情况：1.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况；（1）基本情况（2）家庭及其成员情况（3）需求情况。2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况。（1）基本情况（2）组织情况（3）生产经营情况（4）购买行为情况（5）关键部门与关键人物情况。 （三）拟定推销接近方案 1.确定访问对象 2.确定见面的时间和地点 3.确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容 4.提出具体的工作目标 5.针对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备 （四）推销接近的物品准备 1.产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照片、效果图、光盘等。 2.各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书、营业执照等。 3.各种票据、印章、合同文本，以便达成交易时尽快履行有关手续，不贻误时机。 4.其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、身份证、计算器。 （五）做好推销接近前的心理准备 推销人员必须克服自卑感、羞怯感，对自我、对推销品充满自信，以昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理素质接近潜在目标顾客。 （六）做好推销接近前的仪表准备 潜在目标顾客对推销人员第一印象好坏的因素有两个方面：一是推销人员的外表；二是推销人员的礼仪。 1.推销人员的外表应该干净整洁 2.推销人员的服饰要得体 3.推销人员要熟悉、掌握必要的推销礼仪：在举止和谈吐方面；在礼节方面。 第二节 约见与接近 一、约见的重要性 所谓约见就是预约见面。是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。 （一）有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率 （二）有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 （三）有利于推销人员客观地进行推销预测 二、约见的内容与方法 （一）约见的内容：1.访问的对象2.访问的缘由3.访问的时间和访问的地方 （二）约见的方式： 1.当面约见：直截了当地约见和一见如故约见。 2.信函约见： 3.电话约见：方便、快捷、经济 4.托人约见：口头、便条、信函、礼品等 5.广告约见：报纸、杂志、广播、电视、邮寄等。 6.网络约见 信函约见 好处：首先，推销人员能节约大量的时间和精力，便可与推销对象取得联系；其次，信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见见不到推销对象的不足。 注意：写清收信人姓名，称呼要准确；强调顾客的受益性；文句生动、简明扼要；提出面谈的必要性；告知通信联系的方法、时间、地点，尽量手写，不忘贴邮票。 电话约见应注意的问题 1.拨打电话预约前一定要仔细审核有关资料 2.选择适宜的通话时间。 3.推销人员可事先拟出约见电话的手稿。 4.要全身放松，语气平和，彬彬有利。 5.言简意骇，突出主题，表达清晰，留有悬念，使顾客感到有必要与推销人员见面。 6.为了做到万无一失，推销人员也可以事先进行演练。 三、接近顾客的技巧及应注意的问题 1.介绍接近：自我介绍和他人引荐法 2.推销品接近法：又称实物接近法 3.利益接近法 4.赞美接近法 5.问题接近法 6.馈赠接近法 7.求教接近法 8.搭讪与聊天接近法 9.好奇接近法 10.表演接近法 * * *