200909翟新兵营销管理.ppt

案例：你一定正确吗？ 不同场合的游戏规则 如何保证管理执行力？——制度的热炉原则 如何对待不守规矩的人 企业竞争力思考 企业核心竞争力4要素 中国民营企业的低成本措施 低成本的战略 集中优势战略 差异化战略 市场的概念 市场营销观念的演变 企业营销环境的变化 SWOT分析法 SWOT分析法 案例：东健阿胶如何生存？ 企业的四种市场地位 防守战的打法 进攻战的打法 跟随战的打法 补缺战的打法 占有顾客的“心智资源” 定位策略选择 功效定位 品质定位 情感定位 企业理念定位 ??生活理念定位 性价比定位 文化定位 首席定位 消费群体定位 商标与品牌 品牌设计要素 品牌内容要素 企业为什么要注重形象 4种品牌策略 品牌延伸的五大陷阱 客户推销标准流程 客户资格审查 客户拒绝心理分析 客户如何回避信任风险 建立客户异议手册 客户管理的思考 销售漏斗 客户报备制 区域 月份 负责人 填报时间 客户差异分析 ABC分类法 忠诚顾客的特点 培养客户忠诚 VIP客户档案示例 * 产品如何销售出去？ 渠道接触性 不同渠道的成本分析示例 渠道如何选择 渠道的长度 渠道的宽度 经销商/代理商 美国2003年渠道分析 94%的渠道计划提供售前支持 91%的渠道计划提供技术培训与辅导 84%的渠道计划提供专门的客户