经销商选择和开发1.pptVIP

实战动作 经销商的选择与开发 经销商的选择 第一节 四个基本思路： 选择经销商就像选员工，要严进宽出； 选择经销商时考评要全面； 选择经销商要与企业市场发展策略相匹配； 权衡大小，合适的才是最好的。 六大执行标准： 行销意识 实力认证 市场能力 管理能力 口碑 合作意愿 问题： 老式经销商当年为什么能迅速崛起？ 现在这些老式经销商为什么又江山日下，渐渐衰退了呢？ 为什么新型经销商这几年发展迅速？ 具体动作：三句问话，两小时观察 第一句：问经销商现在代理的各品项的销售情况？ 第二句：问经销商当地市场的基本情况？ 第三句：问经销商需要那些支持？ 两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。 经销商选择动作分析 第二节 认证经销商的实力 看门店； 看库房； 看网络和运力； 看资金实力。 认证经销商的市场能力三个动作 了解经销商下线网络和批发阶次； 了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现； 查核经销商与当地KA的客情。 认证经销商的管理能力 人员有明确分工（划分固定的线路、片区和客户，周期性拜访服务），业务人员职责和业绩考核方法确定；有相对正规完整的客户明细资料。 仓储、送货、内部财务结算流程完整；应收账款有明晰登记；对每个超市的收货单、促销费用支出凭证、对账单保存完整。 订单管理：专门的传真机接受超市订单，专人负责。 库房管理 经销商仓库管理的五个指标 库房