把客户带到场的大好处.ppt

既然销售面谈是非常专业的，而面谈环境又很重要，那么，为什么不把销售面谈约到作为营销员专业的办公场所——营销职场呢？事实上，因为公司的职场有很多资源可以利用，对赢得客户的好感和信任非常有帮助，目前市场上很多团队都提倡把客户带到职场面谈。 第一，让客户看到保险营销工作是专业工作，有专业的办公室，直观展示公司实力，赢得客户的信任。 开拓业务的时候，客户最常见的拒绝理由就是：保险都是骗人的，保险公司都是骗人的。因为保险是靠营销员去卖的，而不是客户根据需求主动购买的，对于上门推销者，人们有本能的防备心理。再加上社会对于保险的负面传闻，客户如果不真正了解保险，便很难相信营销员。 如果将客户带到职场，职场布置将全面展示公司形象、寿险理念、团队介绍等，让客户对行业、公司和团队有更多的了解，对保险理念有深入理解，认识到保险营销是正当的专业的工作。尤其是一些优秀的团队或个人，在显眼的位置摆放各种荣誉旗帜或奖牌，更能让客户产生或增强信任感。 第二，职场为主场，营销员有巨大的心理优势，职场的氛围会使客户更容易相信营销员所说的话。 每个人都会在熟悉的环境进行销售谈判时，产生巨大的心理优势。职场是营销员日常工作的地方，他对每个地方都很熟悉，而且他的背后是主管的支持、同事的帮助，所以在与客户洽谈时，有很强的自信心，没有压力，更有底气。一旦有了心理优势，那么在面谈中更容易掌握主动权，引导客户的思路。 另外，职场中的保险氛围浓厚，除了一些标语宣传外，肯定有别的客户来办理相关投保或理赔事宜，也有增员对象来洽谈，职场中的人气无疑为保险营销员提供了佐证，也让客户更相信营销员所说的话。 第三，营销员可以利用职场中的丰富资源进行销售面谈。 团队职场中资源丰富，有公司形象、产品特色等纸质宣传材料，也有关于保险理念等宣传视频文件，培训室也会有相关课程。营销员可根据洽谈情况，给客户播放关于公司产品介绍或保险理念的视频文件，或借助纸质宣传材料，形象生动地进行销售说明。如果客户认同保险，同意投保，营销员可以很方便地打印计划书及其他所需资料，促成投保。 第四，团队的主管或同事可帮助营销员树立好的形象，在营销员需要时，可做辅助销售说明。 如果说营销员在其他地方进行销售面谈是孤军奋战，那么在职场面谈便是团队作战，营销员可以事先请求主管或同事做支持。比如营销员将客户介绍给主管或同事，他们可以适当将营销员的获奖荣誉及在工作中的认真踏实等优秀品质说给客户，以帮助营销员树立好的形象。 如果营销员没办法说服客户，可请主管与客户面谈，毕竟一般人对于领导还是多一些尊敬和认可的。如果客户问到关于一些税务、法规的问题，营销员自身不具备这个知识，便可请教熟悉此类专业知识的同事，同样对营销员有加分的效果。但如果营销员没有提出要求，其他同事最好不要随便插嘴，否则七嘴八舌容易让客户产生反感。