10、异议处理训练2--不合适、不着急技巧.pptVIP

不需要 讲师宣布结束课程并感谢学员的积极参与。异议处理实战训练（三）--“不合适、不着急”处理技巧销售实战训练篇 总公司营销培训部 训练目标 1、能够识别客户异议的真实点。 2、能够熟悉并掌握常见的形式与类别 3、能够运用常见处理方法，熟悉相关相关用语。 客户异议产生的认识 55%—不信任； 20%—不需要； 10%—不适合； 10%—不急； 5%—其它 真实的异议 不合适 不用急 不信任(寿险、业务员) “不合适”处理技巧用语 见《学员手册》 《主管辅导手册》 《新人展业用语》 情景演练（3个） 1、买保险的钱不如放到股市上炒一把。经济专家一再告诫我们，家庭和个人的投资要本着安全第一的原则。炒股票具有投机性，其结果有三种：赢利、保本和赔本。赢利固然很开心，保本等于瞎耽误工夫，万一连本钱也赔掉损失是很大的。不如先拥有保险．织一张经济安全网之后，再去股市上拼杀。其实，买保险和炒股票并不矛盾，不过是家庭理财的两种方法罢了，只要考虑周全，对于家庭和个人财产的保全和增值会很有帮助。 2、买保险和银行储蓄差不多，不如把钱存到银行。张先生，我给您举个例子，您就容易理解保险和储蓄的区别了。假设有甲、乙两个人，各有5，000元钱，甲把5，000元存入银行，乙用5，000元到保险公司买了保险，未来的日子，甲、乙两人不幸意外车祸丧生，甲的家人到银行取出5,000元再加上***的利息，而乙的家人则收到保险公司20万元的赔付金。您说保险和储蓄是不是有区别？简单来说，存银行如爬楼梯，买保险如坐电梯；银行是晴天借雨伞，雨天赶紧收回，而保险是晴天不借伞，雨天给你伞。 3、寿险利息不高，我投资在其它地方还可以赚得更些。张先生，看得出来，您是一个理财高手，对于投资，您可能比我更精通，但只要是投资，一定会有风险的，只不过风险有大有小，风险大的投资最后可能连本钱都没有了。所以，您打算投资就更需要一份保险。投资成功可以提高您的生活品质，而保险就可以保护您和家人保持这样稳定的生活水平，两样东西没有冲突。况且，保险只是占您资金的一小部分，绝对不会影响您的资金周转。除此之外，保险还能令您投资计划顺利进行。如果意外，保险可以帮您支付医药费，减轻经济负担，每日住院给付还会弥补您的收入损失，这样您的投资计划就不会受影响啦。张先生，不如我先问您一些简单的个人资料…… “不着急”处理技巧用语 见《学员手册》 《主管辅导手册》 《新人展业用语》 情景演练（3个） 1、我这么年轻，又没有结婚，买保险干什么。人不论年纪大小，都有过自己的童年，都是父母所生，都得到过父母的抚育和关怀，我们应永远怀着一颗感恩的心来面对自己的生活。父母的责任是把我们培养大，成为国家和社会的有用之才，而我们的责任是让父母生活得幸福快乐。世间最悲哀的事就是白发人送黑发人了，万一当我们突遇不测，将如何再来孝敬父母？如果我们用爱心来设计，准备一份足以报答父母从小抚养我们所付出的花费，当我们万一真的走在老人之前的时候，也好让老人家伤悲的心得到些慰籍，在经济上也好让老人衣食无忧。 2、我家经济负担比较重，哪有闲钱买保险。一般所谓用闲钱买来的，通常是属于可买可不买的东西。家庭经济不宽余，就意味着可支配的收入有限，必须在买东西时做选择和割舍。就拿吃饭来说，填饱肚子是最基本的需求，现在这一点比较容易做到。换换口味、补补营养是人们饮食的主要方式，不过这就要多花一些钱了。另外，有些时候还需要去饭店讲讲排场，应付一下生意上的朋友，当然想尝遍世间美食的也大有人在。人在追求高品质的生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需求受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有提前做好财务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。 3、别人都不买，我着什么急呀。事实是上现在每天都有很多人在买保险，不然我国的保费收入不会每年都大幅度地增长。买不买保险就像自家购置一件家当一样，关键要看自己需要不需要。另外，还有一个对保险的认识问题，说白了是怎样对待今后生活的问题，别人不买保险，或者别人劝您也别买保险，我们一定要有清醒的认识，那些劝人不要买保险的人将来当我们发生不测的时候，是帮不了我们任何忙的。不信，您把相当于保险费的钱交给他，让他向您承诺，到时候出了事，看大病、养老没钱全找他，他干吗?所以，自己的事自己掂量，自己决定。 另外，您也看到了，保险越来越普及了，买保险的人也越来越多了。 4、我没办法负担保险费。城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为一旦有什么不幸发生，我们丧失了工作能力，家庭生活将无法维持，而这个保障计划只需花费您每月开支的5％一8％