采购谈判中的沟据通技巧应用 崔雅慧.docxVIP

采购谈判中的沟通技巧应用一.采购谈判的概念和特点1.采购谈判的概述/doc/5634882.html采购谈判是指企业为采购/doc/2081983.html商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、/doc/5379584.html质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、/doc/76411.html运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系2.采购谈判的特点　（1）合作性与冲突性合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面，　（2）原则性和可调整性原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和/doc/3084856.html妥协的方面。　　3）经济利益中心性。二.影响采购谈判的因素1.采购谈判中沟通技巧的重要性沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。沟通在采购谈判中的重要性有（１）可以争取降低采购成本　　（２）可以争取保证产品质量　　　（３）可以争取采购物资及时送货　（４）可以争取获得比较优惠的服务项目　　（５）可以争取降低采购风险（６）可以妥善处理纠纷，维护双方效益，维护双方的正常关系，为后续合作创造条件２、采购谈判沟通技巧和方法１.有效的谈判策略窍门一：建立共赢关系 确保这是一次双赢的交易，否则你以后将会为任何咄咄逼人的短期利益付出代价。 将你的优先关注点告诉供应商。让他们知道你会在必要的时候告知你的需求并给他们机会。 寻找可替代方案，制造竞争气氛。如果供应商知道你只找了他们一家,他们会轻易取得谈判的控制权。提防所谓的“合作伙伴关系”，这个说法通常是供应商为了确保你要使用他们惯用的方法。 利用供应商帮助你撰写商业案例或说服团队中意见不同的成员。供应商常常可以帮助你撰写商业案例的白皮书和ROI（投资回报）分析，他们十分愿意帮助说服你的团队。利用他们达成自己的目标并使各方皆大欢喜。 不要将你的潜在合作伙伴或合作伙伴作为供应商来对待。与你的供应商建立牢固的、真正合作的伙伴关系将带来长期回报。想一想,当市场状况恶化时（它们肯定将会恶化），你愿意与谁谈判呢？是供应商，还是合作伙伴？ 寻找建立良好关系的途径。价格不是合作的惟一条件，让对方的关注点扩大到生意以外。 寻找长期的责任。除了生意上的来往以外,还要有日常的关系积累。如果供应商想不出你能在哪些方面帮助他们，他们在交易中得到的惟一价值就是金钱，这意味着你将花更多的钱去购买他们的产品或服务。 永远争取具有竞争力的报价。从一开始，就要让他们明白必须开出最好的价格。没有人有第二次重新报价的机会,也没有人能得到重新开价的机会。 尊重你的供应商。如果你不打算将生意交给他们，就不要邀请他们参加。如果供应商的开价合理，就不要过于苛刻。确保这是一次双赢的机会，否则你将会为任何咄咄逼人的短期利益付出代价。 留两家而不是一家供应商进行最后谈判。这样的作法将强化竞争，而你会发现总有一家会率先提供更佳的选择。 深入了解对方。一定要了解每一个谈判点对对方的价值。有时，某些对你价值很小的东西对于供应商却具有重要的价值。 实现双赢。当供应商对项目运行绩效而不是销售本身做出承诺时，他们就会把自己的成功与你的成功联系在一起。 提供帮助。帮助他们与你认识的、可能购买他们产品的人建立关系。当你以后与之谈判时，他们将因为你过去提供的帮助而变得更容易让步。 不要购买你不使用的特性。假如你今后的发展需要这些特性的话，再去购买它们。 将担保与钱绑在一起。除非有金钱上的惩罚，否则担保将一文不值。它们必须写进合同中。 关注价值，而不是价格。先确定对于你的机构来说，价值意味着什么，利用这种价值分析来驱动与供应商的谈判　　　窍门二：寻根问底 与供应商建立健康的合作关系需要双向的信息流。 今天，随便抄起任何一份技术产品宣传册，供应商在上面不仅向你表明销售“解决方案”的愿望，还信誓旦旦地声称想成为你的“合作伙伴”。然而，对于任何一位资深的技术购买者来说，合作伙伴与供应商之间显然存在着巨大的区别。 在决定是否能够像合作伙伴那样信任一家供应商之前，你应当回答10个问题。 1、 谁是客户？ 从侧面了解谁是供应商的客户，然后直接向这些客户