金牌亚洲陶瓷2007年年底公司内训个计划书.docVIP

前言 ??? 随着经济浪潮的涌动,陶瓷行业在过去的五年内迅速地窜起一批陶瓷品牌新秀,如兴辉、金牌亚洲、卓远、汇德邦、大唐合盛、乐可、路易威登、神韵、喜得利、新雅风等等。。。它们当中有的发展迅速而猛烈,而有的犹如一颗流星在陶业天空中一闪而过。回顾金牌亚洲陶瓷成立四年以来,企业的发展日益壮大, 品牌的效应日益扩散,代理商的结构日渐稳定，然而在这个厮杀惨烈的行业中，洗牌的速度远远快于其它行业。现在各大品牌都已经在终端建好自己的堡垒—专卖店，为打造强势终端营销已做好充足的准备，战役一开始，就将意味着行业的新一轮的洗牌开始。要想在这一轮的洗牌中继续站稳脚根，众多的营销个案与经验教训告诉我们：员工的高度和强度决定了企业的的高度和强度,所以我们需要建立起一支强悍、善战而思想统一的精锐销售之师。 ??? 既然企业内部要建立一支精锐之师，那么，从培养精锐到蜕变精锐再到保持精锐，都需要一套完整、科学、持续的训练方案和管理机制来实现精锐的蜕变。因此，金牌亚洲陶瓷公司的内训迫在眉睫。 ? 第一篇???引爆内训 一、?组建标准：组建精锐团队是我们的目标，怎样才算达到这个目标，我们首先要建立一个参照标准。（附表：自我评估表） 二、?找到知识缺口：业务人员通过填写自我评估表找到自己的知识和技能缺口，凝聚大家对内训必要性的共识。因为任何东西都需要共识，根据经验我们可以看到：今天如果公司变革是领导的事，这个变革就变革不起来，什么东西都说这个目标是领导的目标，这个目标达不成，这个培训是领导说要培训的，这个培训效果惨淡，只有大家都说变革很重要，这个变革就可以完成，大家都说这个目标非达到不可，这个目标就达到了，大家都认同这个培训计划，这个计划就可以操作，所以不管是从精锐团队的组建还是到精锐标准的建立，都要靠团队的共识来实现和实施。 第二篇?? 实施培训? 一、调查问卷（业务员的自我评估表）主要围绕业务人员分析和开拓市场的能力、维护和管理客户的能力、以及对客户的相关服务能力这三方面展开调查与评估。内训的具体方案将根据调查问卷评估出的公司业务人员素质水平确立内训的内容与方式。 二、?培训方案：根据业务人员日常工作主要涉及到的三方面工作，我们将培训主力放在这三个方面，而培训的主次和培训顺序则按调查问卷所评估出的结果来进行编排。以下是业务人员日常工作主要涉及到的三方面工作： 第一、业务人员分析、开拓市场的能力。 ??? 作为一个精锐的业务人员,作为一个充满狼性的业务人员,在他的内心深处总是储藏着这样的几个概念：1、变化总是在发生，敌人总是在不断的拿走我的奶酪。2、预见变化，随时做好奶酪被拿走的准备。3、追踪变化，经常闻自己的奶酪，以便知道他们什么时候开始变质。4、尽快适应变化，越早放弃旧的奶酪，就会越早享用到新的奶酪。5、改变，随着奶酪的变化而变化。6、享受变化，尝试冒险，去享受新奶酪的美味。所以，在这竞争激烈的商业空间，变化无时不在，竞争无孔不入，而一个业务人员敏锐的分析能力、猛烈的开拓能力才是适应和享受无常变化的唯一法宝。 ??? 提高此能力的重点首先在于给业务员疏导这种商业空间无常变幻的竞争理念提高其紧迫感（找公司领导如张总收集此方面案例并给业务人员灌输此理念）。在培训的具体形式上，主要以搜集公司各业务人员工作经验（调查问卷、平时沟通）、筛选优秀经验点，在课堂现场由优秀经验点积累人与员工作现场的交流与讨论。再把讨论结果做成考核业务人员这一项工作能力的考核机制，以监督和评估业务人员的这一工作技能。 第二、?? 对客户企业发展的战略指导能力： ??? 经销商大都希望获得厂家提供的战略、策略、销售、管理、行业和市场等各方面的信息，以帮助他实现企业发展、壮大、最大限度的营利的目标。所以为经销商做好信息化服务，是业务人员维护客情关系的保证。 ??? 此项能力的提高重在积累，一方面是专业知识的积累，一方面是行业、市场信息的搜集和总结。为了保证效果，一方面制定出积累的考核制度（见客户管理工作进度表）一方面公司定期进行专业知识（培训部组织）和组织专项论坛活动。这样既可以督促业务人员在这方面的工作，同时又有定期的知识补充和经验交流。 第三、 做好客户企业运转的相关服务工作： ??? 做好销售工作，不仅仅是要做好压货、收款工作，而重点应放在使渠道货畅其流。终端卖场布置、零售和导购管理工作应作为渠道工作的重点,因为大的零售量才能带动上级渠道的更大量的进货。区域销售经理只有对零售市场敏感，将导购、推广、促销人员当作自己销售队伍的重要成员认真培养，为他们提供培训，通过提高其卖货人员的素质，帮助他们实现利润，为经销商创造价值，从而确保渠道的有效性和吸引力，??使渠道善始善终，扩大队伍的销售渗透力，进而留住经销商。?所以业务员的此项能力应做为整个内训的基础和重点来抓。 ??? 此项能力主要牵涉到