市场营销人员应聘试题..docVIP

市场营销人员应聘试题库 市场策划人员 2 一、基础知识 2 二、策划经验 3 三、系统思维 3 大客户经理 5 一、销售经验 5 二、系统思维 6 三、案例分析 7 市场策划人员 一、基础知识 说明：以下问题有标准答案，主要分析应聘者对市场营销基本知识的掌握。 市场营销环境包括哪些内容？ 答：包括宏观环境和微观环境，宏观环境一般包括政治、经济、社会和技术环境；微观环境包括现有企业竞争、潜在进入者、替代品、供应商、客户等。 什么是市场细分？ 答：市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。大客户经理 一、销售经验 说明：以下问题没有标准答案，判断应聘者实际的销售工作经验。 请从客户的角度描述一个典型的项目过程？ 答：从客户的角度包括酝酿需求、讨论需求、确定需求、方案设计、确定方案、招标阶段、实施阶段。 从厂商的角度，在一个项目过程中，有哪几个典型的销售里程碑？ 答：关系建立、发现机会、了解需求、倾向公司、方案通过、中标、签约 针对一个陌生大客户，需要收集哪些方面的信息？ 答：客户组织特点、客户需求或问题、客户历史交易情况、竞争对手情况、客户人员信息情况 针对一个营销机会，需要了解哪些方面的信息？ 答：机会或项目信息、客户信息、竞争信息、代理信息 针对一个营销机会，需要从哪些方面分析竞争对手？ 答：谁是竞争对手：竞争品牌、竞争产品、代理商；竞争对手的优劣势：关系、产品、价格、服务、资质、历史交易、介入程度；如何为竞争对手设置障碍：技术规格、服务、交货期、资质等。 针对一个营销机会，需要从哪些分析客户对象？ 答：客户特征，包括组织架构、决策流程、决策人员；客户业务需求分析；客户关注点分析；客户心理需求分析。 针对一个营销机会，你从哪些方面制定销售策略？ 答：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略、商务策略、客户关系策略 请描述一个典型的招投标流程，包括招标方和投标方。 招标方事先了解标的项目的业务要求和技术要求； 招标方事先考察标的项目的外地使用情况； 招标方组成招标小组 招标方编写招标文件讨论稿； 招标方将招标文件讨论稿在一定范围内寻求各方意见； 招标方确定招标文件； 招标方建立评标小组（部分人员来自招标小组，部分人员来自专家）； 招标方自行或请招标公司根据标的项目规模发出对应的招标公告（公开招标、内部邀标等）； 投标方进行投标登记，并购买招标文件； 投标方缴纳投标保证金； 投标方编制投标文件，同时根据招标文件要求准备投标时演示用产品； 投标方确定项目报价； 投标方标书投交； 评标小组进行评标，投标方可能还需进行二次报价和投标文件的应答； 评标小组连同招标方确定中标人，并发出中标通知书，同时退回投标保证金； 中标人同招标方签署相应合同。 你认为应该如何保留住大客户？ 答：与大客户保持沟通；加强客户关系管理；根据大客户的需求调整公司产品；保证产品和服务质量 在销售过程中，经常会碰到客户异议，你认为应该如何处理客户异议？ 参考答案：倾听客户异议；对异议进行分析；区分异议的类型；制定不同的解决方案 二、系统思维 说明：以下问题没有标准答案，只要能自圆其说，并符合市场和行业特点就可以 对于一个新项目，如何系统分析项目机会？以决定是否参与，以及如何参与。 可以从客户分析、竞争分析、价值分析等方面描述 判断对项目机会分析的认识 请描述传统销售模式和顾问式销售模式的区别？ 可以从销售方式、性质、客户感受、客户关系等方面论述 判断行业销售模式的认知 大客户有很多分类方法，请描述交易型大客户、附加价值型大客户、合作伙伴大客户的区别，以及如何制定销售策略？ 可以从大客户特性、客户双方关系、内部采购流程、客户关注点、KSF等方面说明。 判断对客户细分的认识 在一个项目中，客户方有哪些角色，分别有什么需求，应该采用什么对策？ 包括决策者、影响者、采购者、使用者 判断对客户人员细分的认识 请描述几种典型的用户心理需求？ 答：心理需求包括事业、保守、利益、平衡、权力；或权力、金钱、人情、成就感、欲望 请描述几种典型的客户性格？ 答：客户性格包括主观型、随和型、分析型、情感型。 三、案例分析 1、信息收集的重要性 某电信局计费项目正在招标，M公司似乎志在必得，还专门组织成立了一个十几个人的项目小组，住在当地，每天都和项目招标负责人交流，帮助他做招标书，关系