字银保产品话术.docVIP

客户类型分析及沟通 一、按年龄段划分 1、20-30岁： 先生，您现在事业处于刚起步阶段，应该对自己以后的十年或二十年做一个相对期的规划，以后用钱的地方很多，如买车、买房这都是以后必备的，所以您应该为自己准备一些储备金。我们这有一款理财产品，既能让您享受满期增值，又具有风险保障的功能。这是我们的宣传折页，您可以先了解一下。 2、30-40岁： 教育需求具有刚性，无论届时您是不是准备了充分的资金，您都要送孩子去念书的；现在考试小孩的是分数，考大人的是财富，要去念好的学校，准备足够的教育金是必须的啊。 先生，你现在事业有成,家庭一定发很幸福吧，想必你的孩子也很幸福吧。您小孩今年多大呀？。。。。。。。哦，已经上学了呀，那您有没有想为您的孩子存一笔教育金，我们这现在有一款理财产品，挺不错的，让我来给您简单的介绍一下。 3、40-50岁：先生，原来你已经快四十多岁了呀，真看不出来，您现在正处壮年，但也应该考虑一下您的养老问题了。您可以为自己准备一笔养老金，等到自己退休的时候也不会为自己的子女增加负担，而且现在年轻人压力都很大。我们这有一款理财产品，您可以先了解一下。 根据办理业务的种类区分 1、存活期的客户 “您所有的钱都存活期，现在1万元活期利息一年才36元，您不觉得可惜吗？现在有很多安全稳健的理财产品比存活期好多了。 存一年定期，经常来转存的客户 “您的钱年年都这么转存吗？麻烦利息又不高，其实现在有很多安全稳健的理财产品我给您介绍下吧” 办理三年期以上定期存款的客户 “您办三年期存款（或国债），一旦利率上调 ，您可享受不到啊。我们现在有款热销的理财产品，还有保障，我向您介绍一下吧。” 4、开卡、开户的客户 您拿这些钱开卡不如先拿一部分办这种银保理财产品试试，保值、增值还有保障，现在买的人挺多的，其余的钱用来开卡吧。 5、办理网银的客户 您办网银就为了买东西呀，这样简直是杀鸡用了宰牛刀。网银是一个相对独立的系统，在网上也可易办理我们建行的许多业务，诸如购买一些理财产品，交电费等等。我建议您以后经常光顾我们建行的网站，建行所发布的短期理财产品在网上都是同时发布的。还有您做短期理财的时候可以搭配一些长期的，短的求收益，长的求保本。我这就一款理财产品，来让我给您介绍一下。 6、购买理财产品的客户 “您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险可不小啊。其实基金是高风险、高回报的产品，您应该与稳健型的产品做一些组合，保证您的收益最大化，风险最小化！ 我们目前代理的一款理财产品很适合您，我向您介绍 一下吧。” 7、办理转帐及缴费业务的客户 您好，我们行最近推出一种热销的理财产品，保值增值还有意外保障，这是产品彩页，您看看。我为您介绍下好吗？ 三、根据理财习惯特征区分 1、保守型 下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人 资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。 2、稳健型 经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士 对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。 3、投资型 生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士 具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。 4、投机型 民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体 趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。 5、公司大客户 企业老总、企业财务 是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源。 四、根据性格特征区分 1、分析型客户 提供直接数据和证明 陈述时要正反面都说，不过分热心推销 不急于催促其做决定 引用权威、专家 表现真诚和专业，增加信任感 2、驱动型客户 言简意赅，直指卖点，联系对方的利益 反应迅速、讲话、动作干净利索 提供方案让其做出选择，使其感受到被尊重 展现出充分的专业、自信 3、温和型客户 讲话语速放慢、富于情感 以关心和协助的姿态提出具体建议促使其做出决策 使用开放性的问题，引导其思考和表达。 善用理解、认同和赞许，赢得其信任 采取积极、主动、肯定的态度 4、表达型客户 注意倾听，适当引导 不与之争辩、适时表示认同 充满热情及感染力，满足其感性需求 善用故事