终端管理_商品管理.ppt

一、商品订货計劃未到位 二、人員銷售力不足 三、商品陳列展示面規劃不協調 四、物流不流暢（配销系统） 五、促銷的概念糢糊（促销分类） 六、网点结构不合理 （直营VS加盟 专卖店VS专柜） * Randy bluesky 蓝天 * 专 卖 店商品管理实务 兰利平 讲述 商品管理的重点：进、销、存 商品 管理 要素 进 订 货 销 售 存 货 存 货 渠道 渠道 商品进货来源 正常订货(订货会、补强会、新品推介会） 平常补货(销售需要、陈列需要、促销需要） 店间调货(畅\滞销品、客户订购品） 订货/进货的优先考虑顺序 新开店 整改店 直 营 加 盟 团 购 品 类 款 式 颜 色 价 格 尺 码 工艺特征 产品组合 面料特色 思考：上述关系对业绩及库存的影响 消费者消费的选择顺序 品 牌 橱 窗 灯 光 音 乐 温 度 品 类 颜 色 款 式 工 艺 面 料 价 格 尺 码 服务水平 思考：上述关系对业绩及库存的影响 如何理解安全库存 满足最大消费需求的最小库存量 （进货批量、批次、运输时间） 安全库存量的设置 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 尺码分配原理 南方码---------北方？？？？？？？？？？？ 销售的码别分配 S M L XL XXL XXXL 库存的来源 一、尺碼多 顏色多 款式多 價位多 二、流行变化快（款式、颜色） 三、銷售季节短（30-40天） 四、市場混亂（自身/竞争对手） A、外在因素 库存的来源 B、內在因素 商品促销的建议—人员组织 员工的必要培训不可缺少 促销的目的、主题—提高员工斗志（战争） 商品的分类、价格、尺码、颜色 品质问题的明确处理——信誉及负面影响 员工分工、员工排班、突发事件的应对 商品促销的建议—商品组织 商品的现场组织有利于顾客选购 衬衫、裤子的特殊分区办法 促销价格的届定对消费者的影响程度 品类集中化与服装搭配的灵活运用 首批配货数量、补货管理、安全管理 商品促销的建议—气氛营造 品牌形象与促销手段的关系平衡 主题横幅、橱窗画、门口展架 大小明确的价格牌、折扣牌、尺码指示牌 模特的着装安排、卖场卫生环境 卖场秩序与产品摆放秩序的不一样？ 商品促销的建议—注意事项 制造消费矛盾—新品上市、换季倾销 断码货——降价不是唯一的出路 赠品与有偿赠送的区别——加一元加不加？ 互补效应：上下身、内外、配饰 量贩效应：一件、两件、三件的诱惑与限制 新店开业促销的建议事项 绝对门槛—有多少人知道 VS 相对门槛 试营业期的关键—初恋的感觉—先入为主 新顾客——老顾客——忠实顾客——朋友 折扣优惠——礼品赠送——VIP贵宾卡赠送 新店、新人、新宣传品、新形象、新气象 解决库存的重点—盘点制度 盘点时间 盘点分类 盘点报告 定期盘点（月盘点/季盘点/年度盘点）、不定期盘点 品类盘点、年份盘点、款式盘点、数量/单价/金额 进销存报告、差异报告、促销报告（含价格、款号等） 解决库存的重点—促销地点 百货商场 临时专卖店 现有专卖店 特点：费用节省，宣传费用少，人员共享，但操作比较麻烦 特点：容易管理，气氛布置较为简单，但租赁困难及简易装修费用大，适合2-3个月 特点：费用节俭、人员安排容易；与正价货品冲突、新老客户平衡 加盟客户 特点：现有网络，资源共享；代理商库存处理方式与处理结果 * * * Randy bluesky 蓝天