项陈玉婷保险最营销.docxVIP

陈玉婷用三「现」赢得客户信任：常出现、表现和贡献。「3w」服务对她而言，已如倒吃甘蔗，像呼吸一样自然..抗压力，抢转型透过「筑巢计昼」转介大量人脉她 选定客户的某些点，大力发展。这个计画的好处是以培养影响力中心，透过脉转介绍大量认识。二、建立一致的销售模式，可以复制到社经地位，相同的客户身上。 她用三「现」嬴得客户信任:常出现、表现和贡献。三重汤臣家乐帽是她的第一个巢，外面有很多餐厅，中午时服务员会三五成群聚餐，陈玉婷就会透过既有客户加入聚会，一旦加入，绝口不提保险，成员有健保或年金问题，她先提供资料，表现专业。有难题，则贡献自己能力。做巢的另一个好处，大量拜访，客户都在附近，坐一层电梯就可以找到一堆客户，节省交通时间，一天下来她可以拜访踵100个人。如果客户希望跟她拿名片，她会透过现有保户递交，多一层人脉关系建立信心。一旦接受谘询，陈玉婷就会启动第三步，滚出人脉，要求转介。从送建议书、签约，送保单到後续服务，都是要求转介绍的时机，这么一来，就比别人多出3次机会。像她会问:「你发生意外时会先通知哪位男性朋友?女性朋友?她在哪里高就?认识几年?」每问一个问题，陈玉婷都会沉默一会儿，等待客户回答。她提醒，不能给客户压力。联络新滚出的名单前，她也都会打电话向介绍人招呼一声。?建立多赢人际模式　一般人对於人脉的经营，通常是有求於人才联络，难保不被拒绝。保德信人寿陈玉婷在8年的生涯中，累积了超过１千名的有利人脉。以下她的经验，非常值得参考。 客户关系管理　 陈玉婷每天平均拜访六、七个客户，她一年至少联络每位客户两次，生日与保单到期。由於人脉庞大，她把每个人资料都存在手提电脑与PDA里，等公车或坐捷运时，便可以复习。碰到名字有些陌生的，她便强迫记忆，以免与顾客晤面或突然遇到时搞不清状况。　只要是顾客理赔或医疗给付，不管多忙，她都立即亲自处理。「在顾客生命重要事件中，永远不缺席。」正是她经营人脉的重要理念。知识管理，资源分享　「给他人最棒的礼物，就是知识与观念的交流，」陈玉婷表示，她经常从生活与工作中吸取资讯，并与有需要的顾客分享。她认为资讯必须不断讲给周遭人听，并整理成简报给对方，才会变成自己的知识。她提供给客户的简报从医疗保健、工作技巧，甚至是孕妇坐月子，应有尽有。人脉资源整合　 当人脉基础愈来愈大，陈玉婷进一步整合人脉间的知识资源。　一开始陈玉婷建议有法律疑问的客户，跟她的专属法律顾问联络。接著她徵得在各行各业的人脉，如 医生、会计师同意，接受其他客户电话谘询。最後陈玉婷主办小型座谈会，每次请一位专家，让有需要的客户问个清楚，这些专家也因此获得新客户。　这种多赢的人际模式，不但为陈玉婷创造更高的附加价值，更省下不少联络感情的时间。翻开保德信首席寿险顾问陈玉婷的行事历，每天早上8点到8:30，是她的学习时间。16年来，周一到周六的清晨，陈玉婷保持这样的习惯，毫无中辍。到2008年10月初，陈玉婷已创下了连续716周3W（每周卖出3张新保单）的销售纪录。陈玉婷每天晨读半小时　学习时间占工作量20％陈玉婷每天密密麻麻的时间表，是由4个S组成，分别是：学习（Study）、销售（Sell）、服务（Service）与寻找潜在客户（Search）。陈玉婷每天能够充分运用时间进行销售、服务与开拓客户的秘诀，其实都来自於一大早的充电学习。陈玉婷认为，学习可以分成有形和无形，有形的是指阅读报纸、杂志、书籍或参加课程，无形的则是类似参加百万圆桌会议MDRT大会，向各国的保险先进学习行销态度与风范。对於一个新人来说，陈玉婷建议，「学习」一定要占每日工作量20％的时间，其次的20％时间也要保留做为「客户服务」时间，剩下60％，才各分配30％到行销与开拓客户上。分析陈玉婷的时间分配方式，不难发现，学习是她行销的根，没有扎好根，就不可能让她的行销成绩开花结果，更不可能让她勇夺第二届超级业务员保险业优胜。除了陈玉婷以外，英国保诚人寿的「团险天后」刘月桂，也是本届优胜奖得主。她从一个菜市场的菜贩小孩，到如今成为业界翘楚的成就，也来自於不断的充电学习。 保德信人寿首席寿险顾问陈玉婷接任MDRT台湾分会会长 (2003/09/24)?保德信人寿首席寿险顾问陈玉婷正式接任百万圆桌会(Million Dollar Round Table，简称MDRT)台湾分会会长。她希望透过自己的经验与服务，能将MDRT的崇高使命、精神，更广泛地推行到台湾寿险业，以鼓励更多人加入 MDRT的行列；并进一步协助台湾寿险从业人员，藉由MDRT的洗礼，成为真正具有国际视野及高服务品质的专业人士。她的目标是明年台湾登录合格MDRT 人数可超越1,500人。陈玉婷於1992年5月加入保德信人寿，1996年晋升为保德信第一位首席寿险顾问。同时，由於表现杰出，陈玉婷亦自1994年起，连续九年达成MDRT