项目全程营到销工作核心内容.docVIP

项目全程营销工作核心内容 1.项目营销工作模式 模式：根据本项目营销节点确定项目经理、销售团队及策划团队对项目进行全程营销策划工作、项目展示接待及现场执行销售团队全程管理、执行。 工作内容包括：营销策划及销售执行。 营销策划 营销报告：根据市场的实际情况、结合发展商的目标、项目的工程进度安排制定能够统筹全年营销计划的年度营销执行报告 节点营销报告、方案：根据全年营销计划中的节点安排，制定各个节点的具体营销报告、各个活动的细化方案，用于指导各个阶段的执行工作 价格策略和价格表：根据项目的营销总纲确定与之相匹配的价格策略，并根据价格策略制定具体的价格表 城市市场资讯：城市整体房地产市场的研究、区域板块竞争研究、楼市动态跟踪等 客户研究：客户分类研究、典型客户研究、客户购买动机研究、客户演变阶段研究、客户生命周期研究等 渠道拓展：各机构高端资源利用与合作，圈层营销活动方案的制定 营销模式研究：项目分类整理、不同类型项目营销模式研究、不同类型项目制胜KPI研究等 销售执行 驻现场时对销售现场进行监督并提出改进建议 组建销售团队，客户接待、销售执行 提交危机处理预案、应付突发事件 制定现场管理制度、销售团队激励管理制度 打造销售团队，制定培训专题，安排培训课程 开展骨干团队的沙龙与工作坊，提升团队的操作能力 2.本项目销售筹备及持销期具体工作内容 　 销售筹备与客户积累 销售期 工作内容 1．客户渠道搭建 2.圈层营销策划及执行3.客户积累及跟踪4.竞争市场研究跟进 5.价格策略及价格表制定6.销售团队组建、流程建设、档案建立、能力评估、培训7.销售物料及现场包装展示跟进8.媒体、渠道选择及费用预算9.相关合作单位选择与跟进10.广告跟进 1.客户资源深度挖掘 2．圈层营销的深度拓展 3．竞争市场研究跟进4.开盘期及阶段性销售总结5.成交客户深度研究6.价格策略调整7.销售团队提升培训8.媒体、渠道选择及费用预算9.广告跟进 工作成果 1.《月度计划及总结》 2.《高端客户认筹策略》3.《价格策略及价格表》4.《销售物料及广告设计成果建议》5.《开盘策略》6.《现场包装建议》7.《月度市场信息速递》8.《销售流程及档案》9.《销售培训计划》10.《媒体推广计划及效果评估》 1.《开盘期、销售率50%、70%、结案等总结》2.《高端客户拓展方案》3.《策略调整报告》4.《成交客户研究报告》5.《价格策略调整报告》6.《媒体推广计划及效果评估》7.广告表现成果把控9.《销售难点专项突破方案》(困难户型与尾盘等) 3.销售模拟与任务分解 阶段 筹备期 入市期 持销期 平稳期 销售曲线示意 各阶段解决的主要问题 制定项目核心营销纲领、确定销售目标并推动实施 规划与产品调整建议 协助甲方确定专业合作公司 组建销售团队，进行团队评测 树立项目市场形象并为开盘起势 蓄集足够客户量 实现首个销售目标，迅速回收启动资金 组织专业培训，提升销售团队能力 实施项目资金回笼计划 抵御市场突发性风险 激发销售团队战斗力 提升项目及开发商品牌影响力 新一期产品开发时机判断 发现存在问题，针对性调整 形成开发资金良性循形 提升项目及开发商品牌影响力 改良内部流程及人员结构，提高组织效能 各阶段主要策划工作内容 推动执行营销战略与策略方案——提交营销活动具体执行方案；指导营销活动实施；指导购买投放媒体 指导相关合作单位工作——参加各专业公司工作会议，提供营销专业意见；评审广告公司提案，提出修改建议 《项目入市营销执行方案》——主要内容：蓄客方式、开盘方式、宣传推广及营销活动建议等； 《价格策略和价格表制定》——主要内容：价格策略、核心均价、价格表； 推动执行入市营销方案——主要内容：指导实施产品发布会、认筹、开盘等营销活动；提交活动总结报告 《项目阶段推广总结及调整报告》 《价格策略调整报告》 推动执行持续营销方案——指导实施营销活动；提交活动总结报告 《营销总结及调整报告》——主要内容：市场各方力量分析、项目定位分析、执行能力分析、关键行动方案、案例借鉴 各阶段主要销售工作内容 组建销售团队 制定《销售组织框架及管理制度》 销售团队培训 营销活动专题培训 现场经理进行销售现场把控 客户接待及销售 销售团队培训 管理及激励销售团队，强化销售力 客户接待及销售 销售团队培训 管理及激励销售团队 客户接待及销售 4、营销策划方案核心思路 报告：《项目营销战略与策略》 前言：项目定位回顾及调整建议 城市房地产市场研究 项目定位回顾 调整建议 第一篇：具象消费者价值取向研究 消费者细分类型 消费者AIO量表 价值取向与项目价值点衔接 消费者价值主张 第二篇：房地产市场销售特征 项目营销分析