南京项目部_CALL指导.pptx

储备专案经理培训之3_南京_项目部_CALL指导第一部分：CALL的目的第二部分：CALL客的策略第三部分：CALL客的方法第四部分：项目实际案例分享Call客的目的开盘前常规的call客的目的促销时期call客的目的通过call客扩大项目的知名度为了配合阶段性蓄客目标利用公司现有客户资源达成客户再次利用快速散布产品促销信息让置业顾问迅速熟悉项目资源第一部分：CALL客的目的第二部分：CALL客的策略第三部分：CALL客的方法第四部分：项目实际案例分享Call客策略客户策略按客户属性定位分为三类：刚需客户群体、改善性群体、高端客户群体根据所服务项目的性质进行准确定位，判断客户的群体属性客户的匹配必须精确，这是call客的成功的决定因素Call客策略说辞分类按产品物业类型分三类：住宅类产品、投资商业类产品、办公类产品 按时间节点说辞分为：销售节点说辞和特殊节点说辞：：Call客策略说辞策略售楼处开放根据销售节点不同，说辞重点不一样品牌发布会销售节点说辞示范区开放：样板间开放新房源推出核心点不同，说辞策略相应调整促销节点说辞特价促销信息活动邀约Call客策略时间及追踪策略按作息习惯分三类：刚需客户群体、改善性客户群体、高端客户群体首次拨打电话的时间安排时间安排：拨打刚需客户群体的电话除了中午午休时间不要拨打，晚上8点后不要拨打电话，其他时间均可拨打拨打改善性人群的电话最好安排在11:00-12:00；14:00-15:00；16:30-17:30三个时间段对意向客户的追踪可以采用三七七追踪法则，即三天（1次回访）+七天（2次回访）定意向+七天（3次回访）定时间来访时间段拨打名单类型9:15-10:00无人接听+意愿低10:00-11:00首拨名单11:00-12:00预约意向高/中名单13:15-14:00无人接听+意愿低14:00-15:00预约意向高/中名单15:00-16:30首拨名单16:30-17:30预约意向高/中名单17:30------当日无人接听+意愿低Call客策略时间及追踪策略按作息习惯分三类：刚需客户群体、改善性客户群体、高端客户群体首次拨打电话的时间安排时间段拨打名单类型9:15-10:00无人接听+意愿低10:00-11:00首拨名单11:00-12:00预约意向高/中名单13:15-14:00无人接听+意愿低14:00-15:00预约意向高/中名单15:00-16:30首拨名单16:30-17:30预约意向高/中名单17:30------当日无人接听+意愿低时间安排：拨打高端客户群体电话最好安排在11:00-12:00；14:00-15:00；16:30-17:30三个时间段对高端客户的追踪可以采用三七N追踪法则，即三天（1次回访）+七天（2次回访）+N天（2次回访时预约下次主动跟访的时间，根据客户的安排，不盲目的跟踪，会给客户造成干扰）第一部分：CALL客的目的第二部分：CALL客的策略第三部分：CALL客的方法第四部分：项目实际案例分享CALL客前准备工作名单获取营销活动人员招聘名单处理人员培训语言技巧名单分配给予建议处理方法名单获取：公司资源或甲方给到的资源 名单处理：除无效、除重号 营销活动：根据项目的营销活动释放项目信息 语言技巧：分段测试，先试探性询问近期的购房打算，购房资金等再深入了解客户需求价格及抗性等 人员选择：人员紧张的情况下可以招聘兼职大学生进行替补 人员培训：产品知识的简训、近期促销说辞的培训CALL客中做些什么分配任务短信发送名单拨打结果记录客户预约汇总上报 分配任务：一般50-100组/天/人 名单拨打：置业顾问call客按既定时段拨打，按时按量完成（ 目标完成 ） 客户预约：了解客户需求，匹配相应产品并做好记录（明确需求） 短信发送：每call一组客户跟进短信一条，加深客户印象，也能留下call客痕迹（重复记忆） 结果记录：登记客户基本意向，所需户型、心理价格及预算等信息 汇总上报：将一天所有call客成果汇总并上报，总结经验，作业调整CALL客完成后做些什么客户回访辅导培训抽样检查团队分享客户回访：根据客户群体选择回访的时间节点（原则上按照3-7-7的回访频率）辅导培训：对call客情况不理想或过程中遇到的问题针对培训提高转化率（每天汇总并拿出方案）抽样检查：对call客成果进行抽样回访（奖优罚劣）团队分享：让call人员交流心得，并形成集体记忆（经验分享）Call客效果监控Call客分析报表Call客来访报表Call客成交报表奖惩激励政策Call客分析报表：每天做好call客效果的统计工作Call客来访报表：监控销售过程中call客到访情况的统计Call客成交报表：监控销售过call客达成的成交统计奖惩激励政策：制定call客转访激励方法第一部分：CALL客的目的