项目四 网络贸易实践.ppt

策划书格式： 第一部分 市场分析（SWOT分析） 1、企业内部环境分析（内部资源优劣势分析） 企业的内部资源包括两部分，一部分是企业的资源要素，一部分是企业的能源要素。 请同学们看到书本183页，回答：所有的资源和能力都能给企业带来竞争优势吗？ 案例：西南航空公司的竞争优势在于公司的“组织能力” 2、 外部宏观环境分析 对外部环境的分析，是对大势的把握。环境因素是不断变化的，只有从中寻找、发现和抓住机会，规避威胁，才能推动企业发展。 一般情况下，大环境分析包括以下这些要素： 人口环境： 经济环境 政治、法律及行业环境 自然环境 社会文化环境 科技环境 以上是常规的环境要素分析，在开展网络贸易的大环境分析中，还应对基于互联网的电子商务现状进行分析。 补充资料：第27次互联网络发展状况统计报告 3、目标顾客分析 要分析目标顾客，我们需要回答以下问题： 1）本公司的客户是哪些？ 2）客户需求的焦点是什么？ 3）要了解客户需求我们需收集客户的信息，我们怎么获得这些信息呢？ 4）怎样定义客户的需求？ 1）本公司的客户是哪些？ 目标顾客是指企业的产品或者服务的针对对象，是企业产品的直接购买者或使用者。目标顾客要解决的根本问题是，企业准备向哪些市场区间传递价值。 2）客户需求的焦点是什么？ 顾客购买商品，看重的并非产品本身，而是该产品带来的价值。 3）要了解客户需求我们需收集客户的信息，我们怎么获得这些信息呢？ 一手客户需求信息 文本交互式 互联网浏览交互式 二手客户需求信息 4）什么是定义客户需求： 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 请同学们思考，为什么要定义客户的需求呢？ 怎样定义客户的需求呢？ 4、竞争对手分析 学生互动环节：结合上一章的策划任务，请同学们思考，你是如何分析竞争对手的？ 教师总结：分析竞争对手，主要分析以下内容： 确认竞争对手 对竞争对手采用的主要策略进行分析 了解竞争对手的目标 分析竞争对手的优势和劣势 估计竞争对手的反击方式等 第二部分 网络营销策划 1、企业核心竞争力总结 企业核心竞争力就是企业长期形成的，蕴涵于企业内质中的，企业独具的，支撑企业过去，现在和未来竞争优势，并使企业在竞争环境中能够长时间取得主动的核心能力。一般包括： 独特的有形资产、无形资产 独有的专利或技术 特别的技能或经验 独具特色的企业文化 请同学们思考：在现在竞争中，企业为什么要建立核心竞争力呢？请举例说明。 2、策划特色的产品和服务 现代营销中什么是特色的产品和服务？ 现在营销中，特色产品和服务应该包含5个要素： 客户的需要（custonmers）：产品满足了客户什么需要？ 公司能力（company）：产品凝聚了公司什么资源和能力？ 竞争者（competition）：有哪些竞争者和该产品竞争？ 合作伙伴（collaboration）：产品蕴含了哪些合作者的功劳？ 环境（context）：产品是在什么样的背景环境下生产的？ 3、策划产品独特卖点（USP） USP独特的卖点，即独特的销售主张,找出产品独具的特点，然后以足够强大的声音说出来，而且要不断地强调。 　　 基本要点：向消费者或客户表达一个主张，必须让其明白，购买自己的产品可以获得什么具体的利益；所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，强调人无我有的唯一性；所强调的主张必须是强有力的，必须集中在某一个点上，以达到打动、吸引别人购买产品的目的。 书本案例讲解：帮宝适纸尿裤独特卖点的提炼。 **纸尿裤采用ABC专利技术的蓝色锁定因子 USP的支持因素 尿布长时间不漏 产品的特性 无须多次更换，更省时省力 给顾客带来的利益 能让宝贝更快乐 有效的动机 （这才是家长最根本的需求） 第三部分 企业网络贸易实施具体方案 1、确定企业电子化展示的目标 1）企业目标 2）浏览者目标 2、选择展示内容 3、企业形象的电子化展示课堂训练：为九江美庐乳业（远洲国际大酒店）写一个企业简介 4、产品的电子化展示 1）选择电子化展示的产品 2）确定产品及服务的展示内容 3）提炼产品的独