SDPS话术解析.ppt

需求分析销售面谈 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的准备 销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的总结 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的准备 销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的总结 销售面谈的目的? 业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求 让客户相信寿险、业务员、公司 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的准备 销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的总结 销售面谈时：说些什么？做些什么？ 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的准备 销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的总结 ① 您是一家之主，在您的关怀和照顾下 ② 您的太太和小孩生活得很舒适 ③ 现在您的太太和孩子都生活得很舒适，因为您就是他们的保险。 ④ 但一个人无论多有本事，有两件事情不能控制，一个世疾病，一个是意外 ⑤假使有一天您突然不能照顾他们， ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. ① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业…… ① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功. 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的准备 销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的总结 成交面谈前的准备 成交面谈的步骤 成交面谈的总结 成交面谈前的准备 成交面谈的步骤 成交面谈的总结 成交面谈前的准备 成交面谈的步骤 成交面谈的总结 收入大幅减少 （1）退休金和储蓄? ？ 60岁 30岁 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ ① ② ③ ④ 收入 投资 ？ 30岁 ① ④ ⑤ 大病 失业 ⑤ 应 急 现 金 投资 ？ 30岁 失业 收入 大病 ① ⑦ ② ③ ④ ⑤ 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 ② ⑤ ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 有计划的储蓄 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 意外 身故 6-6 资料收集 缓急排序 五个好处 哪个最重要? 出生年月 吸烟习惯及健康 确认保费预算 6-7 资料收集 保费预算 环环紧相扣 内里有乾坤 7 确认保额 预 算 根据资料设计合适计划 保额为XX万(资产净值为负数) 让爱没有缺口 8 约定下次 会面时间 需要两天时间 二择一 带计划详细解释 大约要45分钟 留下公司简介 道谢 9 说明下次 面谈目的 销售面谈总结 面谈前作好充分准备 熟读话术 灵活运用话术 面谈有系统 成交机会 成 交 面 谈 课程目标 通过对成交面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员确立正确的行销理念，养成高效的行销习惯，提高成交的成功率。 更易签到大单 介绍公司背景 解释产品的优点 概述保单福利 引出建议书 建立轻松良好关系 安排双方坐位 暗示的允诺 尝试成交 环环紧相扣 内里有乾坤 1 建立轻松 良好关系 打开话题,拉近关系 谢谢您再次给机会 2 引出建议书 根据您的情况 精心为您设计 强调最合适您 方便客户聆听 方便客户看清楚 3 安排座位 * 需求分析及成交面谈 南区培训部 ----业务员培训课程系列 你无法教别人任何东西，你只能帮助别人 发现一些东西！授人以鱼，不如授人以渔！ 启示录 信念的力量