销售经理的0把金钥匙-培训杂志专稿-09月-03.docVIP

销售经理的10把金钥匙 —05年最受欢迎的销售经理管理品牌课程 销售管理是企业营销成功的一块非常重要的环节,毫不夸张地说,销售管理能否做好关系着企业的生死存亡.作为一位企业的销售经理将面临市场上的多种挑战,他们将如何管理好业务,客户和销售团队从而成为合格的销售经理呢? 笔者认为销售经理是战略家——要具有洞察,思考,分析能力，是领军人——要具有组织队伍,整合资源,领导成功能力，是管家——要具有管理,评估,培训,激励能力。为了做好以上三大角色，必须掌握“10把金钥匙”的秘诀,即下面三个篇： 第一人员管理篇--3把金钥匙； 第二业务管理篇---6把金钥匙； 金钥匙之三：高效率团队管理---追求个人与团队成功。一名优秀的销售经理要善于观察销售人员对个人成功的期望，并让下属知道获得更加成功的方法——团队成功，有效组建高效率团队，发挥团队战斗力，积极有效处理整个销售团队内部的人际关系。通过便捷的双向沟通，以营造团队协作互信的精神及营造温暖的人际氛围的目的。发挥能力改造一个“老化”的团队,使下属始终处于具有能动性的积极工作状态。还应主动与高层进行沟通：保持与公司领导层的良好互动，正确处理与上级的关系，这些都是成功的关键所在。 第二：业务管理篇 金钥匙之四：销售目标管理与区域市场运作管理。熟悉销售目标管理的步骤与结构， 使销售目标的设定与分配合理化，为自己组织的销售汇报系统设计合理的监控渠道，以加强整个运作过程的管理。正确认识区域市场与销售预测，有效启动部署区域市场的方略，制定区域市场推广计划，快速进入区域市场，善于选择经销商并与之合作。 加强终端系统的跟进，建立坚强的终端壁垒——铺货管理，维护网络的健全与管理，必须遵循的五个原则，使渠道矛盾与冲突管理得以合理解决（见图解2），以达到销售目标与市场运作的和谐。 (附图解2)：销售渠道分析法模型 金钥匙之五：销售增长策略。让销售经理能够敏锐鉴别数据和事实反映的表相和里相的关系；通过假设性引导调查研究来证实结论，分析的逻辑性与经验的结合，从而提出创造性的解决方法使销售增长。（见图解3） 制定销售增长的四大策略及销售多元化策略，分析各行业成功关键因素，对利润模型进行分析，熟炼运用四种产品售价机会分析方法。对经销商进行适当的管理，用数据库“导航”系统建立经销商预警机制，使合同管理制度更加健全。监督市场运作，加强巡视与沟通，正确辅导经销商，使售后服务管理更加满意。 (附图解3)：销售增长策略矩阵模型 金钥匙之六：库存管理方法。洞察库存管理中的误区，使库存周转率提高，理解库存控制因子的概念及其应用，使库存管理的方法更加完善。通过定单的调整，迅速降低库存水平的目的及方法和管理工具表格(略)。（见图解3）库存投资收益率公式 金钥匙之七：销售成本控制策略。明白销售管理费用的重要性，销售经理应知道公司长远整体目标不仅是销售规模，更重要的是利润，如何提高销售队伍的利润意识，增加成本的可控性，如:销售管理费用的构成，学会销售费用比率分析,销售费用管理的方法，销售管理费用预算的基本过程,分类,控制的方法和管理工具表格(略) 金钥匙之八：应收帐款管理方法。帐款赊销的必要性及具有的风险，清楚应收帐款的销售管理成本和应收帐款周转的次数。产生欠款有哪些管理方面的原因，确定分析应收帐款无法收回的缘由，对应收帐款周转次数帐龄分析，正确理解信用额度和信用期限，掌握降低应收帐款的方法和管理工具表格(略) 金钥匙之九：销售绩效管理。销售目标管理及要需要避免的误区，正确判断销售人员的工作结果和态度及业务的量化分析。 销售人员中有哪些困惑，如何达到销售审计的目的以及销售面谈的好处。高效率销售报表管理将使监控更加有力。只有清楚销售人员不愿意填写报表的原因，才能有效诊断出销售人员不努力工作的信号。有效评估销售人员的绩效指标及考核方法和管理工具表格(略) 第三：客户管理篇 金钥匙之十：我们的客户包括各类直接客户，也包括我们的各类合作伙伴等间接客户。一个企业要有客户服务与战略客户满意的标准妥善解决反对意见与抱怨美国管理协会,法国企顾司咨询公司 产品 市场 新 新 老 旧 产品延伸 市场拓展 市场渗透 市场扩张 库存投资收益率=毛利率 * 库存资金周转次数 = 毛利率* 月平均库存 12*月平均回款 加强促销水平 提高终端客户 销售力 增加终端的客户 平均采购量 增加终端客户数 扩大区域 提高市场覆盖率 倍增销售 市场营销 基础强化 关系式 销售技巧 大客户销售 与管理技巧 大客户 谈判技巧 大项目销售 演示技巧 顾问式 销售技巧 销售明星