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深圳06-08年别墅项目分析：别墅供应整体趋势，但07/08竞争激烈06年供应以郊区纯别墅为主，城市纯别墅供应稀缺 未来竞争对手排期筛选： 未来竞争对手分析：主要来自于红树湾和招华曦城 香蜜湖一号的成功：真正住的地方，强化居住体验信和品牌带来香港先进的豪宅开发理念 香蜜湖一号的成功：真正住的地方，强化居住体验信和品牌带来香港先进的豪宅开发理念 深圳2亿以上身家豪宅客户分析 客户特征分析：年龄分布及籍贯分析 客户特征分析：客户文化背景分析 客户特征分析：行业类别分析 客户特征分析：子女情况分析 客户特征分析：置业目的及付款方式分析 顶级客户分类特点： 客户锁定：核心客户——远见卓识型主要客户——本地新准贵族，边缘客户——本地苦尽甘来型 客户形象筛选：寻找万科的高端客户切入点—传统新贵型，传统和时尚的中间体，具有最佳的延展性 政策 房地产开发企业在取得《房地产预售许可证》前: 禁止内部认购、内部认筹、内部登记、办理“VIP卡”等行为; 禁止发布项目销售广告;禁止收取任何预定性质款项； 取得《房地产预售许可证》后: 必须在10日内，采取公开、公平、公正的方式销售;不得囤积房源、捂盘惜售; “深圳市国土房产局房源公示系统”中待售的房源，不得无故拒售。 商品房项目必须实行明码标价。 别墅价格不受政策影响，持续提升；城市别墅价格增长快于郊区别墅 城市豪宅中独栋类产品因其稀缺性，涨幅最大。 深圳豪宅价格的比价系统为：独栋约为高层3倍左右，联排约为高层2倍左右。 一线城市价格已趋同，深圳豪宅价格仍具空间，将与之趋同。 住房保障措施的进一步强化，使得未来豪宅价值更加凸显 豪宅开发利润空间受挤压，开发商资金压力加大 步骤：绝对私密的咨询服务 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 内容：保证客户独立咨询及绝对私密，引领客户进入VIP室进行一对一服务为客户准备各种饮料及水果等客户不必走动，就可了解到项目的各种情况绝对的一站式服务 步骤：智能销售管理模式 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 内容：在VIP室中装有电脑，销售人员通过电脑为客户演示项目各种资料情况为客户算价亦在电脑中操作完成样板房装有摄像头，与VIP室电脑联网，客户可在VIP室就尽览样板房情况 主题：一对一的开盘服务 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 内容：突破以往吵杂的开盘形式当天所有到场客户均有一名固定销售人员陪同随时讲解项目情况及解答疑惑更重要的是为客户提供贴身服务 3.延续阶段：个性化贴身营销 思路：个性化贴身营销，品牌嫁接和定制化营销方式，强力打造顶级豪宅品牌 动作：名牌香水的客户订制/大师级私家庭院 利用品牌嫁接打造个性化营销活动，提升客户尊崇感，同时大力提升项目顶级豪宅形象，最终形成万科的顶级豪宅品牌 主题：别墅型五星级私房菜 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 形式：别墅 内的私人Party体验一天 目的：让客户亲身感受项目价值及带来更多新客户 内容：定期选取成效客户，让其带朋友在样板房体 验私人豪华Party，邀请五星级酒店厨师为其掌厨， 并提供管家及侍应，还有名贵房车接送等礼宾服务， 主题：奢侈品品牌链接 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 形式：奢侈品品鉴活动 目的：利用奢侈品品牌的力量，提升项目地位 内容：联合Top Marques举办个人奢侈品展，邀请 成就客户和意向客户参与。 同时制作为客户专门制作香水及个人签名名笔送 与成交客户 主题：大师设计园林 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 形式：世界名师设计园林样板 目的：满足业主花园最大化及高价值的要求 位置：庭院精装修掌门人REA.PRICE为庭院设计精装修方案。让项目成为最活跃的庭院设计大师实验场。设计多套不同风格的精装修样板园林供客户选择。 主题：私人理财计划 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 9 07年 8 08年 形式：引进各理财机构，为客户量身定做个性化理财服务 目的：为客户提供更多的附加值 内容：汇丰卓越理财及荷兰银行梵高贵宾理财服务，房产加按，快速贷款等，使房产成为流动的资产 积累客户50批 营销推广总控图 媒体安排 销售节奏 工程展示11 月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月 强宣期 1、6月中旬会所装修完成 2、形象墙更新，导示牌出街 营销活动 形象墙/广告牌/网络/软文/专题 小众聚会，劝层传播 所需物料 整体模型、海报、展板 推盘指标 登记客户50批 关键工作 1、全盘工作统筹安排2、销售人员培训