房地产销售人员素质培训课件.ppt

实务销售技巧 1、钓鱼促销法 要点：通过让顾客得到某些好处，引起购买欲望。 四、各种促销成交 2、感情联络法 要点：投其所好，触发认同感，消除买卖双方心理上对立的距离。 3、晓之以利法 要点：通过计算，提问、答疑、阐述购买产品给他们带来的好处。 4、以攻为守法 要点：当估计到客户可能提出不同或反对意见时，有针对性的提出合理的理据。 5、从众关连法 要点：利用人们的羊群心理和现场大量的人气造成紧迫感以促进成交。 6、引而不发法 要点：在下面推销作用不大时，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并从旁作出引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达到成交。 7、动之以诚法 要点：抱着真心实意，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受你。 8、助客权衡法 要点：适时的帮助顾客，将某些比较明显的利弊做出分析、比较，让其权衡之后做出决定。 9、失利心理法 要点：利用顾客犹豫不决、瞻前顾后的心理提醒客户应当机立断，否则会失去某些优惠。 10、期限抑制法 要点：销售员有时可临时设置一个有效期，让顾客在短时间内作出决定。 11、欲擒故纵法 要点：不要表现出“志在必得”的成交欲望，而是要有“条件不够，不强求成交”的心态。 12、激将促销法 要点：当顾客以出现购买信号，但又犹豫不决时，从反面用某些语言暗示对方缺乏某种主观或客观的条件，让对方主动为维护自尊面拍板成交。 * 销售员基本素质 现 代 推 销 的