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欢迎参加Welcome to营销人员自我管理提升课程培训师：孙培俊 行政細節 学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 经销商评价指标 对销售的贡献 对利润的贡献 经销商的能力 经销商的认同度 经销商的适应能力 经销商对增长的贡献 客户的满意度 管理经销商的“六定”原则 定区 定人 定客户 定价格 定激励 定监督 建立经销商预警体系 最终客户不满意 有许多未被使用的分销渠道 渠道费用持续上升 经销商不思进取 客户关系管理方法落后 对渠道的辐射能力和控制力减弱 出现“恶性窜货” 冲突产生的六个方面 直接客户问题 价格问题 存货水平问题 资金结算问题 技术咨询与服务问题 信息沟通与反馈问题 谈判风格 远景(Vision) 与目标 服务信念 感恩时间-认知 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 武断性高 武断性低 情绪化低 情绪化高 驾驭型 表现型 亲切型 分析型 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判风格分析 一.驾驭 型 —— 街头门士派? · 听演讲的唯一目的就是学习.? · 非常有时间管理的观念.? · 典型的生意人,会过滤电话及访客.? · 无法忍受无所事事. · 不花时间在无谓的闲聊.? · 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.? · 外表干净,穿着合理,井然有序.? ※??他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二. 表现型 —— 过度热心派? · 听演讲的目的是希望享受快乐时光.? · 友善而开放,很少过滤电话.? · 办公室凌乱,很少追踪工作.? · 会在办公室放家人的照片. ? · 爱谈论假期或喜好,热情洋溢.? · 喜欢观赏刺激的运动.? · 常当场做决定,不需太多的时间思考.? ※ 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办 公室,踢着桌椅抱怨. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三. 亲切型 —— 快乐调停派 · 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. · 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. · 几乎没有时间管理的观念. · 对人对事喜爱凭感觉. · 讨厌面对压力,所以常先设障碍. · 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. · 不喜欢改变. ※?????? 他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四. 分析型-——专业实际派 · 听演讲的目的是深入研讨主题. · 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等. · 对时间掌握精确,不能忍受模糊. · 重视细节,永远认为资讯不足. · 极端好奇,喜欢分析事物. · 喜欢整齐,有条理. · 决定的速度很慢,决不情绪化. ※?? 他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固 Evaluation only. Created with As