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第十章 销售队伍的激励 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 主要内容 一、销售人员激励的相关理论 二、激励销售人员时的注意事项 三、销售人员报酬 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、销售人员激励的相关理论 内在激励与外在激励 内在激励因素：指人们从工作本身可以得到的奖赏。 外在激励因素：则是工作以外的因素，包括货币、实物、社会奖励或者避免某项处分。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、销售人员激励的相关理论 马斯洛的需要层次理论 麦克莱兰的需要理论 赫茨伯格的双因素理论 亚当斯的公平理论 期望理论 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售人员的个人需求 销售人员需求 满足需求的公司行动 身份 将销售人员的头衔换为“区域经理”、“业务经理”。 控制 允许销售人员参与制定销售定额以及安排访问顺序。 尊重 邀请销售人员参与高层聚会。 惯例 给每一名销售人员指定一部分要定期拜访的老客户。 成就 为拜访客户和销售定额确定合理的目标。 激励 举办定期的销售竞赛；在环境优美的地方召开销售会议。 诚实 按时颁发承诺的奖励或奖金。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售人员的性格类型及其需求满足方式 竞争型 自我驱动型 实现型 服务导向型 这种类型的人，不仅要赢，而且通过击败具体的竞争对手来获得满足感。 他们只是想赢，希望被当作专家看待，但也时常感到自卑，频繁更换工作，容易情绪化。 完全的自我驱动型，经常给自己设定较高的目标，一旦实现，就立即向着更高的方向努力。他们喜欢成就。 他们的所有精力都用来建立和培养人际关系。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售人员的四个职业阶段 职业发展 与工作有关的激励需求 个人挑战 心理需求 开拓期 寻找合适的事业领域。 学习工作所需要技能，成为对组织有贡献的成员。 开始建立良好的职业操守。 支持；同事的认可；富有挑战的职位 创业期 在某个行业有所建树。 发挥技能创造业绩，适应需要自主性更强的工作。 创造更优异的工作成绩，为晋升打下基础。 成就；地位；自主权；竞争 保持期 保持既有的成就，重新确定可能的职业方向。 拓宽工作和组织视野，保持高绩效水平。 不断激励自己，开始感到岁月不饶人。 竞争力弱化；安全；帮助年轻的同事。 淡出期 完成个人职业生涯。 在工作中建立更强的自我身份，维持基本的绩效水平。 满足于已取得的成就。 淡出组织和组织生活。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、激励销售人员时的注意事项 雇用能够自我激励的员工 销售经理对员工表现出足够的信任 利用销售团队中每个成员的独特优势 鼓励一些人成为专家 授权销售人员独立作出决定 确保你提供的奖励能够被销售团队成员接受 教导或解雇不合格的员工 Evaluation only. Created with Aspose.