销售人员谈判学案.ppt

案例：一粒橙两个人怎么分？ * 启发性的概念 谈判除了要占对方便宜外， 还必须有另外一个非常重要的观念， 就是如何透过谈判来创造各得其利？ 也就是「双赢」；什么是实质双赢？ 以下是一个非常有启发性的谈判案例。。。 ? *  这也是双赢的例子 「谈判议题整合法」教导我们： 这样就可以找到双方不同的利益所在 大家都可以在对自己比较没有效益的问题 上让步，最后得到大家满意的结果。 不要只在一件事上讨价还价， 而要将许多议题同时拿出来谈 * 分析双方追求的不同利益 优先利益 次要利益 A B * 学习应用 谈判中自己处于不利地位时 运用「谈判议题整合法」 将对自己有利的条件拉进来一起谈判 将迫使对方放弃原先对某一条件的坚持 用脑技巧： 快速寻找对方在乎的条件、以及对方 可以放弃的条件…展开攻防 * 第四讲、谈判惯用方式 谈判的基本原则 交换原则 赢家原则 效率原则 * 谈判成功的前提 分析对方非 关注的因素 评估我方的表现 我方能做到的程度 与对方要求的差距 做好了，会给我方加分 做不好，对最终结果影响不大 分析对方重点 关注的因素 评估我方的表现 我方能做到的程度 与对方要求的差距 做好了，有成功的希望 做不好，入围的机会丧失 * 案例：客户不断向你索要之对策 针对以下几种情况你会怎么办? 客户之要求超越你的权限 客户向你