市场或营销考试复习题.docVIP

市场营销 需要、欲望与需求（理解） 生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念 顾客满意 顾客依赖与顾客忠诚 适合质量与性能质量（理解） 顾客让渡价值 成本领先战略与差别化战略 市场营销组合 10、营销环境 10、SWOT分析 11、亚文化 12、社会阶层 12、相关群体 13、系统销售 14、企业采购中心 15、营销调研 16、市场细分 17、目标市场 18、市场定位 19、市场利基者 20、核心产品 21、产品线： 22、产品项目 23、产品组合 24、便利品 25、选购品 26、产品市场生命周期简述产品整体概念的？ 市场营销学A卷参考答案要点 一、名词解释 成本领先：指一个企业以力争使其总成本降到行业最低水平作为战胜竞争者的前提，这种战略的核心是争取最大的市场份额，使单位产品成本最低，最终转化为低价优势赢得竞争。 企业采购中心：生产者的采购决策组织称为企业采购中心，指围绕同一目标而直接或间接参与采购决策并共同承担决策风险的所有个人和群体。采购中心的成员通常在购买决策中扮演着7种角色中的一种或几种：发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、采购者、控制者。 市场定位：市场定位也称为产品定位或竞争性定位，是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使得该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 窜货：指经销商置经销协议和制造商的长期利益于不顾，进行产品跨协议设定区域进行销售的行为。 二、简答题 简述让渡价值模型的内涵。顾客 答：顾客让渡价值的定义 顾客总价值的含义及内涵：产品价值、形象价值、服务价值和人员价值。 顾客总成本的含义及内涵：价格成本、时间成本、体力成本和精神成本。 顾客让渡价值中价值因素和成本因素的相互影响； 顾客让渡价值与顾客满意关系。 简述消费者购买决策过程的主要步骤及每一个步骤的基本内涵。 答：消费者购买决策过程的主要步骤： 问题确认（消费者确认自己需要什么）； 信息收集（收集与满足消费者需要的相关解决方案的信息）； 备选产品评估（根据收集到的相关信息和特定方法对产品加以评价并决定选择，通常对产品属性、品牌信念和效用要求进行评估）； 购买决策（消费者对产品进行评估后会形成购买意向，但这个过程中也会受到他人态度和意外因素的影响）； 购后过程（包括：购后使用和处置；购后评价和购后行为）。 市场领导者通过扩大总需求来稳固市场地位的基本途径有哪些？ 答：市场领导者的含义 开发新用户，如转变未使用者、进入新的细分市场、地理扩张； 寻找新的用途； 增加使用量，如提高使用频率、增加次使用量、增加使用场合和有计划废弃 简述产品整体概念的内涵，并简要说明这一概念的营销学意义。 答：产品及产品整体概念的定义 产品整体概念的内涵： 核心产品 形式产品 期望产品 延伸产品 潜在产品 营销学意义：产品整体概念本质上是“需求＝产品”的另一种表达形式；详细说明每一层次的产品含义在满足消费者方面需要和提供竞争能力的意义和价值。 简述服务的特征及其对制定营销方案的影响。 答：服务的定义 服务的特征（要适当展开）： 无形性及其定义 因此：要使顾客了解服务所能提供的真实利益；要让无形的服务变得有形化，为无形得服务提供有形的证据 同步性及其定义 因此：要加强服务接触的管理；要对顾客进行引导和管理，使员工与顾客良性互动 异质性及其定义 因此：要设立服务的质量标准；使服务不因人因时因地而变化；要强化顾客信心；要建立顾客投诉反应系统 易逝性及其定义 因此：要注意制定和实施需求和供给弹性调节方案 三、原理应用题 细分消费者市场主要是依据哪些变量，试根据市场细分变量对饼干市场进行模拟细分。（要求：对四大类细分变量都要进行模拟运用；但只检查对原理的理解，而不注重细分方案的完备性和创造性） 消费者市场细分的主要变量（学生只需列出部分即可）： 地理因素：地区、城市大小、人口密度、气候 人文因素：年龄、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍、社会阶层等 心理因素：生活方式、个性等 行为因素：使用时机、追求的利益、使用者状况、使用率、品牌忠诚情况、准备程度和对产品的态度等 以饼干市场来说明为例进行的模拟细分略（只检查对原理的理解，而不追究细分方案的完备性和创造性） 四、案例分析题 案例：出租司机给我上的MBA课 （答案要求：只列要点、高度归纳提炼，不要求展开说