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市场营销专业 《现代推销理论与实训》课程实训方案 推销生活用品实训报告 项目负责人：毕超 推销生活用品实训报告 生活用品的特征、功能 产品主要以日用品为主，主要以满足新生的日常生活为出发点，我们的产品包括（被子、棉絮、枕头、热水瓶等），产品都是有质量保障和权威认证，不涉及那些对人体有害和有损学校声誉的伪劣产品。 在新生报名人校的大背景下，我们主要用于满足新生的日常生活，针对新生的需要和市场环境，我选取安全可靠的一系列床上用品，和日常生活中必备的生活用品，为新同学提供方便和保障。 二、生活用品的买点 我们主要以学习实训为目的，以盈利为其次，因此我们的产品价格要低于其他卖家的产品价格，并且质量更高，这是我们产品销售的一大卖点。 三、顾客群体分析 （一）目标顾客 由于是新生报名入校的时机，绝大多数新生都离校比较远，有来自各个省市的新生，因此绝大多数新生都不会自带生活用品进校，即使带也不会将所有的生活用品带齐全，这就为我们的产品销售提供了较大的需求空间，所以我们的目标顾客主要以报名的新生为主。 （二）潜在顾客 潜在顾客主要以在校大学生为主，这些顾客群体对学校比较熟悉，在学校生活的时间也较长，日常生活用品并不缺少，只是有少量学生的某一样生活用品不够，或者是用完，才会成为目标顾客，这类顾客的需求较少。 四、顾客心理与行为分析 （一）顾客心理分析 我们主要以新人校的学生为目标顾客，他们对学院的环境和生活习惯都不熟悉，大多是在父母的陪同下来的，在购买产品时主要由迎新人员建议，和听从父母的安排，往往在购买过程中受到这些群体的影响。而那些潜在顾客由于对学院环境和生活特征更了解，在日常生活中形成了自己的消费习惯，在购买过程中不易受别人影响，有自己独到的消费观。 （二）顾客行为分析 这些目标顾客对生活用品的需求很大，在日常生活中少不了这些生活必须品，并且会成套购买，在产品选购上会听从别人的建议。在校大学生群体需求较小，他们往往是因为什么东西用完了而购买，不会成套购买，并且在购买过程中会进行比较和选择，也会选取熟人购买。所以顾客群体都是需要什么才购买，而不是因为对这些产品感兴趣或其他什么原因才购买。 五、推销活动各阶段采用的策略 在推销活动第一天，我组以获取适度利润为定价目标，以善待顾客为宗旨。在定价上，我们采取的是满意价格策略，以适当的价格获取一般的目标利润；在产品上，我们采取的是配套定价策略，使组合价格有较大的降幅，以此来推动消费者购买，从而促进销售；在折扣上，我们是现金折扣，“买200元减20元，买100元减10元”为标语，这一方式可以吸引较多的消费者购买产品，增加产品销售。 在推销活动的第二天，也是最后一天，我组以维持生存为定价目标，制定了一个尽量低的销售价格，以保本价出售产品。最后一天，我们采取了招徕定价策略，吸引消费者，做最后的清仓处理，增加销售量，减少亏损度。 六、推销实训活动感悟 此次的实训，让我们在学习的同时学会了成长，在生活与知识中更加的充实了自己。作为一个推销人员，我的一举一动决定了这次推销的成败，只有拿出足够的诚意，只有做好充分的准备，只有清楚的把握市场行情，才能在竞争中脱颖而出。 附页： 生活用品推销策划书 一、前言 新学期开始了，大一的新生们开始逐个进入校园。由于大部分生活所需用品的体积过大，不方便携带，于是成为了大一新生进校的所需购买品。为了满足大一新生的需求，我们组决定推销部分的生活所需品。 二、物品描述 生活所需用品中，我们选择了：衣架、桶（大、中型）、洗口杯、热水瓶、脸盆、床单三件套、枕头芯、垫棉絮、太空被、床单。 品种 价格 衣 架 大型桶 中 型 桶 洗口杯 热水瓶 脸 盆 床单三件 套 枕头芯 垫棉絮 太空被 床 单 进 价 （个/元） 5 7 6.5 1.6 16 3 25 8 35 42 7 售 价 （个/元） 7 14 13 2.5 20 7 35 20 45 60 15 三、铺货进度计划 由于没有购货经验，所以我们决定少进物品多去补货。衣架进了8个，大型桶进了5个，中型桶进了6个，洗口杯进了10个，热水瓶进了8个，脸盆进了6个，床单三件套进了6套，枕头芯进了5个，垫棉絮进了5个，太空被进了5个，床单进了6床。 四、消费者促销 我们准备凡购买者，送纸巾两包；购买生活用品达200元减20元，达100元减10元；如果消费者成套购买，我们将在售价上继续优惠。 五、费用预算 衣架：5元×8个=40元；大型桶：7元×5个=35元； 中型桶：6.