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写字楼分析及营销技巧杨兴 目录 CONTENTS NO.1 写字楼客户分类 NO.2 写字楼客户主要考虑的细节 NO.3 写字楼客户营销技巧 1 写字楼客户分类 自用型客户分析 投资型客户分析 自用型客户 大中型实力派公司 中小型发展中公司 小型刚刚起步公司 个人或者承包人工作室 公司积累雄厚，能承担高价租金或售价；在市场上有良好的信誉和形象，选择高档写字楼是实力的见证。 处于发展上升期，对自身形象建设较在意，如有可能，他们仍然会选择形象好、品质高的写字楼物业。 起步维艰，为求公司立足生存，限于财力，会选择低廉实惠的写字楼物业。 对办公面积要求不大，工作时间自由，出现办公、居住一体SOHO工作间，商住房为主要承载空间。 自用型客户 大中型实力派公司 01 政府机构转制出来的大集团以及将要转制的大集团 02 国内外的金融机构：银行、保险、证券、期货及其他非银行金融性机构 03 大型股份制公司及外省市集团，包括上市公司 04 国内外大型的专业公司，如服务咨询行业、广告行业、IT行业、通讯行业等 车位充足与否，已成为客户购买和衡量未来写字楼素质高低的重要因素！！！ 这类投资客户购买的主要目的其实还是自用，但是在购买时有前瞻性的判断，为企业留下了充裕的空间，富余的那部分对外出租；另一部分在自用之余，购买物业作长期投资。 该类客户将购买的写字楼完全出租，以获得租金收入为主。这类客户分两种： 一种是有足够空余资金的个体，包括外商、港澳台客户及省内外个体老板，一般购买的面积较小，他们在升值未得的情况下，投资以获得租金收入； 另一种是国内外的专业投资机构和投资基金，他们可能会整层或多层购买，他们购置物业，主要是为了长期持有经营。 投资型客户 纯投资型客户 兼顾投资客户 2 写字楼客户主要考虑的细节 地段 档次 品质 智能 回报 与住宅产品一样，好的地段往往是最大的卖点。因为好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。 相对于住宅产品而言，写字楼更加倚重地段的优势。不论是投资租用型业主或自用型业主，都是想买一个良好的增值前景，因此，在选择中应与写字楼所在的区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等方面的独特优势相结合，关注该区域基础设施和其他配套设施的建设及今后的发展，并了解相毗邻的周边都有哪些国内外知名企业加入。 同时，因为房产的增值主要来源于土地的增值，而城市的主中心区及商贸繁荣区土地的稀缺性更强，增值的空间更大。这些区域的人流、物流、信息流、资金流汇聚，商机勃发，区位资源优势得天独厚。因此，是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼的档次和是否具有投资价值的首选要素。 地段 随着社会经济的发展和各企业经济实力的不断增强，客户对写字楼的要求越来越高，写字楼已经成为企业身份的表征。 值得一提的是，如果投资那些独立式写字间或商务公寓时，应将该目标租户的业态和经营形式作为重点考虑，因为许多中小型或成长型企业一般规模不大，所需的写字间面积也不多，但是舒适、方便、够档次依然是其首选。 档次 不论是投资型业主还是自用型业主，写字楼的品质至关重要，它包含了很多方面的内容：如建筑立面、建筑品质、办公区的文化环境的营造等，如交通的便利程度，能否四通八达，空调系统、供暖系统、供水情况、车位设计是否合理、结构布局是否适用、采光通风是否良好等等，都需要逐一比较、现场观察、实地感受。 所以，写字楼投资者的新“金矿”就是瞄准种种利好的因素投入资金，长期获利。 品 质 随着社会的发展和人们办公环境的改善，办公智能化、自动化逐渐成为写字楼产品必不可少的因素。 5A系统： OA-楼宇信息管理系统（OFFICEAUTOMATION）； FA-自动消防报警系统（FIREAUTOMATION）； SA-安全防范系统（SECURITY AUTOMATION）； CA-通讯自动化系统（COMMUNICATIONAUTOMATION）；BA-楼宇自动控制系统（BUILDINGAUTOMATION）；甚至PA-停车管理系统（PARKINGAUTOMATION）已经成为衡量一个写字楼档次的标准。 智能 无论是自用型客户还是投资型客户，投资回报率都是一个相当重要的参考因子。一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右，如果该区域写字楼的投资回报率能接近甚至高于这个数值，那无疑会吸引众多投资者的目光。 置业门槛的高低决定了投入的大小，是否能通过银行按揭购买，是否只需首付，后续通过“以租养贷”的方式来供楼，也就是“以小博大”，让租用的企业为你供楼，几年后就可净享长达几十年的高额租金回报。 回报 3 写字楼营销技巧 写字楼营销环节分析 写字楼营销特征分析 形象差异化是写字楼营销的终点 产品差异化 建筑差异化 理念差异化