大客户年度营销策略.ppt

大客户行业市场商机及策略 大客户部 二○○六年七月二十四日 思路一：提升价值、精确管理 建立客户导向，实施经营转变，强化精确管理： 全面落实分行业客户群经营，实现由产品经营向客户经营的深层转变；围绕行业客户群经营，全面实行一个转变，提升四大能力，继续贯彻“保、抢、挖”策略，固本强基、精确管理，创新经营； 一个转变：完成由产品经营向客户经营的深层转变 四大能力：客户洞察能力、客户交互能力、客户产品与服务能力、营销策划能力 思路二：实施分行业客户群经营，完成由产品经营向客户经营的战略转型。 实施分行业客户群经营，完成由产品经营向客户经营的战略转型，实现软着陆。 客户经营要围绕“客户制胜”的总体思想，致力于将电信通信服务融入公众客户生活，促进企业客户成长，通过提升客户对电信服务的依赖性，抢夺客户钱包份额； 在“客户洞察能力”方面各区域按照客户进行经营管理，加强客户生命周期的研究管理和客户变动管理； 在“客户的产品与服务能力”方面要做好成熟客户锁定和提升成熟客户价值，做好成长期客户的抢夺工作； 在“客户交互能力”方面要丰富客户交互界面，做好差异化客户关系的维系。 在“营销策划能力”方面要能根据客户的现状和需求为客户制定出近期、长期的业务规划，站在客户的立场思考问题，不再是我为客户推介产品而是我的产品能为客户带来什么？ 思路三：研究行业客户生命周期，通过电信服务前移，提升行业客户价值，提高行业客户适应社会竞争的能力 环境分析二：中信公司自05年中旬进入xxxx市场以来，主动采取降价策略，且资费非常之低，目前是我们宽带的最大竞争对手，我公司难以保持稳定的价格优势，加强服务品牌。 环境分析三：移动公司和联通公司一直针对小灵通进行打压,通过一系列的套餐活动,分流客户群和抢夺长话及本地网市场. 环境分析四：网通公司自今年上半年组建成立以来，在xxxx市区的线路正在加紧建设,宣传势头凶猛,价格低廉,我公司难以保持稳定的价格优势，加强服务品牌。 银行业发展趋势与市场潜力 保险业市场细分及行业发展趋势 保险行业信息化建设需求和商机 证券业发展现状及趋势 证券行业信息化建设需求和商机 党政军行业发展现状和趋势 党政军行业市场发展趋势及需求—社保细分行业 党政军行业市场发展趋势和潜力---税务细分行业 工商部门不断完善12315热线为基础的消费者权益保护应用系统，在网上应用、移动数据应用和12315呼叫中心联动应用等方面具有较强的需求潜力并将带来新的通信服务商机。 党政军行业信息化建设需求和商机—税务 电子报税尚有一定潜力。国税的电子报税项目已经进入实质性的阶段，但地税的电子报税尚是一片空白，这将是下一阶段我们的拓展重点。 教育行业市场发展趋势和潜力 教育行业信息化建设需求和商机 教育行业营销目标与重点 （一）保存激增，实现大客户重点产品和业务的持续稳定发展 -1 （一）保存激增，实现大客户重点产品和业务的持续稳定发展 -2 （一）保存激增，实现大客户重点产品和业务的持续稳定发展 -3 根据竞争环境及中国电信自身的发展状况，我们认为实现中国电信的世界级战略目标需要经过两个主要的阶段。首先，基于目前形势及中国电信领导的判断，中国电信最有可能在2004年底或2005年初才能获得移动牌照，2006年才能真正开始提供商业移动服务并产生效益。因此，从目前到2005年末期间，中国电信必须立足于现有的固网业务，努力成为一个优秀的固网运营商，这是中国电信顺利度过低潮并为移动业务进行准备的重要基础；2005年末将是一个重要的转折点，在此之后，中国电信将开始大规模地开展移动业务，新增长业务比重将快速上升，最终成为全业务运营商，创造全新的发展空间。40%的非固收入是与其他世界级运营商相比仍然属于较低的，是个底线。 教育行业 高度重视信息技术对教育产生的革命性影响，大力推进教育信息化建设，积极构建有效的教育资助体系，成为推动教育现代化的一个重要手段。 各校园网建成后的长期规范化运营和维护升级等问题有待加强 农村中小学远程教育工程建设步伐的加快，使得整个教育行业再次充满了巨大商机。 1 2 3 4 开展数字化校园的建设，实现教学现代化、办公自动化、通信网络化、视频数字化。 中小学远程教育集成项目的商机。教育厅对湖南电信的远教二期集成服务工作比较满意，因此，湖南电信今年有望有望获得更大的市场份额。 商务模式创新存在商机。针对网络教育/远程教育等市场需求，运营商与学校、第三方一道，抓住新兴产业“电子商务”与传统产业“培训教育“的契合点，将两者相互融合，深入拓展终身培训教育领域，形成有效的商务模式，开展网络培训教学等。 中小学统一商务平台建立商机 1 2 3 4 教育行政主管部门的电子政务系统（内网）建设商机。 网络和IT维护外包商机。 5 中小学远程教育