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[课堂案例分析] 在比利时的一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价，争辩得很激烈。其实，印度画家的每幅画的底价在10~100美元之间。但当印度画家看出美国画商购画心切时，对其所看中的3幅画单价非要250美元不可。美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意，吹胡子瞪眼睛地要求降价成交。印度画家也毫不示弱，竟将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了。美国画家亲眼看着自己喜爱的画被焚烧，很是惋惜，随即又问了剩下的两幅画卖多少钱。印度画家仍然坚持每幅画要卖250元。从对方的表情看，印度画家看出美国画商还不愿意接受这个价格。这时，印度画家气愤地点燃了火柴，竟然烧毁了另一幅画。至此，酷爱收藏字画的美国画家在也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说：“请不要再烧最后这幅画了，我愿意高价买下。”最后，竟以800美元的价格成交。 [问题]： 此次交易为何能以超过底价近十倍的价格成交？ 美国胜家公司在美国各地设有缝纫机商店，自产自销，并经营教授缝纫等服务项目； 美国火石轮胎和橡胶公司在利比里亚拥有橡胶种植园，在美国橡胶工业中心俄亥俄州阿光伦拥有轮胎工厂，其下属的批发机构和零售机构遍布全美国。 美国零售业巨头西尔斯、罗巴克、大西洋和太平洋茶叶、彭尼公司等，也拥有和统一管理若干批发机构、工厂等，采取工商一体化经营方式，综合经营零售、批发、加工生产等业务。 希尔温·威廉公司目前拥有并经营2，000家以上的零售商店。西尔斯公司出售的商品中，有50％来自它拥有股权的制造厂。 假日旅馆正在形成一个自我供应的网络，它包括地毯厂、家具制造厂，以及大量为其所控制的再分销机构。 问题：这些企业采用什么渠道模式？ [课堂案例分析] 1995年春兰空调的销售以超过同行几倍的优势雄踞全国第一，一度“春兰”成为空调的代名词。然后春兰集团实行品牌延伸策略，大举进军摩托车制造业以及电冰箱等行业，削弱了春兰空调在消费者心目中的魅力，1996年、1997年度春兰空调销售出现连续大幅度下降，行业第一的地位受到威胁。 [问题]: 1. 春兰集团进行的是哪种品牌延伸？ 2.春兰集团为什么在实施品牌延伸后，销售大幅下滑？ [课堂案例分析] 台湾女装品牌“声雨竹”的名字被很多人认为是个浪漫的创意。一个定位于中年职业女性的品牌为何要起这样一个诗情画意的名字？该公司对其品牌的解释是“声，代表的是名声；雨丝绵延象征财源滚滚；竹子是扎根在土地里的，象征地位。总体是女人富贵吉祥的意思，同时，雨天的竹子也是意在表现品牌旺盛的生命力”。这样的含义乍一看，似乎并不能让人一下领会那么多，倒是有一种浪漫的情绪从名字中蔓延出来。追求浪漫美好是女人的天性，这样的情结不会因为生活的粗砺被磨平，相反会藏在女人心中最柔软的地方，细雨打在竹叶上的声音，这样的诗情画意的境界对年轻的小姑娘不算什么，却更能打动富有生活经历的敏感细腻的女人。大陆的名牌服装“红豆”借助人们早已熟悉热爱的“红豆生南国，春来发几枝。愿君多彩撷，此物最相思”的诗句的优美意境，以传统文化的移情手法，向人们传达爱的信息.这两个商标都因体现了品牌的高文化品位而脍炙人口。 [问题] 分析以上两种品牌成功的原因？ [课堂案例分析] 浪琴表一直是全美国品牌形象极佳的商品，自1864年公司创立以来，主要把精力放在保持其优质产品的形象上，并通过由首饰店和百货公司组成的巨大连锁网进行销售，销售量不断上升，但是到1958年以后，其销售量和市场开始走下坡路。原因是，浪琴公司的管理当局太醉心于优质式样。实际上人们对陈旧的“手表走时十分精确，必须保有一辈子”的观念正在失去兴趣，他们期望的手表是走时准确、造型优美、价格适中，越来越多的消费者追求方便性(各种自动手表)、耐用性(防水防震手表)和经济性(刻度指针表)，而且不少美国人在看到便宜表时常会发生冲动性购买的倾向。许多钟表公司产品线中增设了低价手表。并开始通过大众化分销点和折扣门店出售。 [问题]该公司的问题出在哪里？ [课堂案例分析] 美国凯特比勒公司是一家生产和销售大型机械和拖拉机的公司。它的定价方法十分奇特。市场上的大型拖拉机的价格多为2万美元，然而该公司的同类产品却卖2.4万美元，虽然高出4000美元，销量却更多。 该公司是这样通过各种宣传手段向顾客说明原因的： 1.20000美元，是与竞争者同一型号的机器的价格。 2.3000美元，是为产品更耐用多付的溢价。 3.2000美元，是为产品可靠性更高多付的溢价。 4.2000美元，是为公司服务（如维修服务）更佳多付的溢价。 5.1000美元，是为保修期更长多付的溢价。 6.28000美元，包括一揽子价值的产品价格。 7.4000美元，给客户的折扣。 8.24000美元，最终的价格。 这样，凯特比勒公司的经销商就能向顾客解释为什么凯特比勒的拖拉机比竞争者贵了。顾客从中