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* * 猎头BD-对话方式与话术 时间：2012-02-20 BD: Business Development 一、BD过程中对话情景分类 1、前期接触中固定的对话情景 2、深入沟通中常见的客户问题（FAB分析） BD: Business Development 二、前期接触中固定的对话情景 客户：我现在有事。。。 (要区分是拒绝还是不方便） 客户：我对你们公司不了解。。。（要区分是拒绝还是进一步想做了解） 客户：我们现在没有招聘需求。。。（要区分拒绝或者真没有需求） 客户：我要向上级请示。。。（要区分是拒绝托词还是没有权限） 客户：你们怎么保证推荐的人一定适合。。。 客户：你们是怎么收费的。。。 BD: Business Development 三、应对方式 我现在有事。。。 (要区分是拒绝还是不方便） 拒绝：若对方语气不紧不慢，声音正常，对方这样讲多半是在拒绝你，我们视情况找对方要邮箱，电话完后把嘉信的简介发给对方，过几天再联系。 不方便：若对方语气很急或声音很小，可以确定对方不方便，可以说：“不好意思，晚点我再联系您”。挂完电话给对方发个短信，说个不好意思，顺便发个自我介绍，加深印象，以便下次联系。 BD: Business Development 三、应对方式 我对你们公司不了解。。。 （要区分是拒绝还是进一步想做了解） 拒绝：若是拒绝，这种方式比较温和，我们需要就对方的表面问题解决问题， 这个时候要对嘉信做个简洁、重点突出的介绍；同时告诉对方通过什么渠道去了解嘉信。并在事后发给对方嘉信的相关资料。 对嘉信的介绍可以从：公司历史、规模、专注的行业、标杆的合作客户简介扼要的做说明。另外请其通过行业的HR去了解嘉信的口碑，通过嘉信网站具体了解嘉信。 非拒绝：视对方时间，在对嘉信做简洁介绍的基础上，了解对方的情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。如果对方还有时间，请再分析若对方和嘉信合作有什么好处。（比如说，我们的本土资源和我们的专注行业） BD: Business Development 三、应对方式 我们现在没有招聘需求。。。（要区分拒绝或者真没有需求） 拒绝：若是拒绝，可以说个不好意思，找对方要个邮箱，话术可以用下面的： 非拒绝：可以和对方说：“没关系，今天打来也是想和您认识下，大家都是这个行业的人，以后我们很可能会有合作机会，可能是公司层面或个人层面的，您能留个邮箱/QQ吗?”视对方时间，如果有时间，可以对嘉信做简洁的介绍，同时也了解下对方的情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合作有什么好处。同上个问题。 BD: Business Development 三、应对方式 我要向上级请示下。。。（要区分是拒绝托词还是没有权限） 拒绝：若是拒绝，可以说请对方给个邮箱，我们发嘉信的详细资料，以便对方给上级介绍。要到后，要给对方发资料，过几天再联系。。。 非拒绝：先请对方给个邮箱，我们发嘉信的详细资料，以便对方给上级介绍。同时视对方时间，如果有时间，向对方做嘉信的简洁介绍，同时了解下对方的情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合作有什么好处。同上个问题。 BD: Business Development 三、应对方式 你们是怎么收费的。。。 收费比例：我们是按照候选人的年薪收费，具体收费比例是候选人年薪的25%。 收费方式：我们分两次收，每个职位我们第一次收壹万元的首期服务费，推荐成功，人才到位后，我们收剩下的服务费用。 BD: Business Development 三、应对方式 你们怎么保证推荐的人一定适合。。。 在服务质量这块： ：“我们是按照定制化的程式为客户服务，我们内部有一套严格的操作流程，顾问在接到客户的项目后，有几个环节要做：1、详细了解客户职位的个性化需求和客户公司及行业的资料；2、根据这些资料分析并找出行业内标杆或者相似的目标公司；3、找到目标公司该职位的人；4、了解这些人的情况、意愿；5、结合人选意愿及背景调查推荐给你们3-5个最合适的人选。最后能给到你们的人选一定是行业内资深的、业绩突出的、职业生涯向上发展的、综合能力优秀的人。 最后，在最终人选到岗后的前期磨合阶段，我们顾问会帮人选做融入工作，关注人选的心态。可以及时调整磨合阶段出现的小问题”。 BD: Business Development 四、深入沟通中常见的客户问题 客户：我们对你们不了解，你们先给我几份简历，我们看了再说。 客户：有几家大的猎头公司也在找我们 （你们和跨国、大的猎头相