第4章谈判者素质与谈判心理.ppt

第四章 谈判者素质与谈判心理 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生理解需要层次理论在商务谈判中的应用，认识谈判中需要的存在及发现，掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质要求，了解商务谈判中的心理禁忌。 【引导案例】 参见教材P84 (资料来源：樊建廷. 商务谈判. 大连：东北财经大学出版社，2001) * 第一节 马斯洛需要层次理论 一、需要的含义 需要是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。 要研究需要对人行为的支配作用，有必要了解需要的一般特点。 首先，需要具有对象性。 其次，需要具有选择性。 第三，需要具有连续性。 第四，需要具有相对满足性。 第五，需要具有发展性。 * 二、需要层次理论 (一)生理的需要 (二)安全的需要 (三)爱与归属的需要 (四)获得尊重的需要 (五)自我实现的需要 (六)求知与理解的需要 (七)美的需要 * 三、需要层次理论在商务谈判中的应用 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面。 第一，权力的需要。这实际上是自尊需要心理。它是个人控制环境的需要，这在自我表现欲强的人身上表现最为明显。通常在谈判中他们表现得咄咄逼人，立场强硬，支配欲望强，目标要求高，他们为掌握权力、支配他人、控制局面，可以牺牲其他方面的利益，甚至为了获得权力而不择手段。 第二，交际需要。谈判是一种社会交往活动。而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。很多情况下，人们为了建立关系，寻求友谊而谈判。 第三，成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，也是为了获得自我满足。 总而言之，需要是谈判的心理基础。没有需要，就没有谈判。通过谈判，达到满足需要的目的。一方的需要越迫切，越想达成谈判的协议，相应地，要取得理想的谈判结果就越困难，而形势对另一方就越有利。从这一点上说，需要程度直接影响着谈判行为活动的结果。 * 第二节 需要的发现 一、谈判中需要的存在 (一)谈判的具体需要 (二)谈判者的需要 * 二、谈判中需要的发现 (一)适时提问 (1) 一般性提问。 (2) 直接性提问。 (3) 诱导性提问。 (二)恰当陈述 (三)悉心聆听 (四)注意观察 * 第三节 知觉在商务谈判中的作用 通常我们把知觉理解为人对客观事物的各种属性的整体、概括的反应。它对于我们认识客观事物是十分重要的。这里我们介绍几种主要的知觉现象。 * 一、首因效应 在知觉认识中，一个最常见的现象：就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。 当我们与某人初次见面时，有时会留下比较深刻的印象，甚至终生难忘。许多情况下，我们对某人的看法、见解、喜欢与不喜欢，往往来自于第一印象。如果第一面感觉良好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就此形成否定态度。 正是由于首要印象的决定作用，比较优秀的谈判者都十分注重双方的初次接触，力求给对方留下深刻印象，赢得对方的信任与好感、增加谈判的筹码。 人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。通常情况下，仪表端正，着装得体，举止大方稳重，较容易获得人们的好感。但心理学家研究发现，如果一个人很善于沟通或感染别人，那么他的首要印象也比较好。 * 二、晕轮效应 晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。如果谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么，他提出的要求、建议都会引起对方积极的响应，他们要求的东西也容易得到满足。如果能引起对方的尊敬或更大程度的祟拜，那么，他就会具有威慑力量，完全掌握谈判的主动权。 但如果给对方的首要印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大。他会对你提出的对双方都有利的建议也不信任。总之，他对你提出的一切都表示怀疑、不信任或反感，寻找借口拒绝，甚至回避你个人。 * 三、先入为主 先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。常见的有不等某人说完话就打断他，想当然地认为对方就是这个结论。 先入为主直接影响人们的知觉认识，影响人们的客观判断。这是由于人们日常活动的经验、定向思维和习惯作用的影响。比如，我们看到照片上：长条会议桌的两边坐着两行人，中间插着两国国旗，不用看说明，我们就知道是两国之间的政治性谈判。 先入为主的结果可能是正确的，也可能是错误的。最主要的是它影响、妨碍人们对问题的进一步认识，是凭主观印象下结论，这在谈判中常表现为猜测对方的心理活动，自觉或不自觉地走向自己认识的误区。 * 四、激励 激励是指调动人的积极性，激发人的内在潜力。它对人行为的推动作用是十分重要的，激励作用的大小直接影响着人们的工作积极性和工作效率，所以是行为科学研究的重要内容。 美国著名心理学家佛隆姆认为，激励力量的大小主要取决于两方面因素，即期望值大小和效价的高低