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客户集中度对企业绩效的影响 ——来自我国中小企业板制造业上市公司的经验证据 田志龙1 刘昌华1，2 （1.华中科技大学管理学院；2.华中科技大学武昌分校经济管理学院） [摘要] 以我国中小企业板制造业上市公司为研究对象，基于产品交易费用与客户议价力视角，采用多元线性回归模型对中小制造企业客户集中度与企业绩效之间关系进行实证研究。结果表明：客户集中度对中小企业产品交易费用、关键顾客议价力呈显著的负向线性关系的同时，表现为左高右低的U型关系；客户集中度对企业绩效呈显著的正向线性关系的同时，表现为左低右高的倒U型关系。客户集中度通过对产品交易费用及关键客户议价力的作用，影响了企业的绩效。研究结果丰富了已有的研究成果，加深了对客户集中度的认识。 [关键词] 客户集中度；产品交易费用；议价能力；企业绩效 Abstract: From the perspective of the theory of transaction cost and bargain power of customer, this paper explores the impact customer concentration may have on the corporate performance. The empirical results from a sample of Chinese listed manufacturing SMEs reveal that: (1) higher the customer concentration degree is, lower the transaction cost of products and bargain power of customers will be, meanwhile, a “U” shape relationship with higher left wing and lower right wing exists between them; (2) higher the customer concentration degree is, better the corporate performance will be, meanwhile, an inverted “U” shape relationship with lower left wing and higher right wing exists between them; (3) the customer concentration degree affects the corporate performance through it’s effects on the transaction cost of products and bargain power of customers. Key words: customer concentration degree; transaction cost of product; bargain power; corporate performance 一、引言 根据证监会发布的《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则》，上市公司应当在其年报的董事会报告中披露主要的客户情况，即以分列和汇总的方式披露公司前五名客户销售额合计占公司销售总额的比例，这一比例也被称为客户集中度（Customer concentration degree），前五名客户也是企业的关键客户（Key account）。之所以要披露这一信息，主要是考虑客户集中度过高意味着公司的产品销售过分依赖于关键客户，从而导致企业的独立性缺失问题，给公司带来重大经营风险。但是客户集中度对企业绩效会产生什么影响？其原因是什么？学者们很少对这些问题进行直接研究。现有的研究往往将客户集中度作为对某些构念的一个测度，如唐跃军（2009）用客户集中度及其平方项来测量客户的议价能力，研究结果表明客户集中度在与公司销售毛利率、主营业务利润率显著负相关的同时，表现为左高右低的正“U”型关系；郑军等（2013）用供应商与客户集中度来表示企业的关系网络，发现客户集中度与企业价值(Tobin’Q)正相关；李博等（2013）用客户集中度作为企业关系资本的一个测度，也得出客户集中度与企业价值(Tobin’Q)显著正相关的结论。这些研究，揭示了客户集中度与企业绩效间的关系，但用销售毛利率、主营业务利润率来衡量企业绩效显得较片面，而用Tobinp’Q衡量企业价值也受到国内许多学者的质疑。如徐莉萍等（2006）认为国内股票市场的不成熟性以及高度的波动性和高换手率使得Tobinp’Q很难反映企业的绩效；王毅等（2012）也认