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广东唯美陶瓷有限公司 终端促销小知识 刘莹 讨论： 如何理解“无商不奸”这四个字？ 如何理解“土豆变金蛋”这句话的含义？ 结论： 好的促销是让大家更好地认识金蛋！ 促销的定义： 促销简而言之就是促进产品的销售，指的是利用产品的展示机会、宣传时机，人员的推动等系列工作来达到销售的快速实现与销量的快速提升。 美国市场营销学会（AMA）对销售促进的定义是：人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、规则的、非周期性发生的销售努力。 现在的建陶市场环境是： 　　　 　　没有促销，销售将越来越难！ 讨论： 促销的作用： 有效地加速产品进入市场的进程。 说服初次试用，建立再次购买（推荐），进而形成购买习惯（口碑）。 增加产品的消费，提高销售额。 有效地抵御和击败竞争者的促销活动。 带动关联产品的销售。 树立品牌形象、建立品牌信心。 促销并不是万能的销售手段，只有与众不同，才能把促销的效果最大化。 在促销中，正确科学的运用促销工具，就可以最大化的发挥促销效果 几种基本的创意方法 逆向思维--利用角色互换 每次促销活动都是那几招，没有新意，那么要怎样才能出创意呢？我们不妨多用用逆向思维，从消费者的角度想问题，假如你是一个消费者，这样的促销活动，你会被打动产生购买冲动吗？如果，连你自己都打动不了的方案，要想去打动消费者是不可能的。 类比思维--不走寻常路 陶瓷行业虽然竞争很激烈，但是，其激烈程度与电子、通讯、日用消费品等行业相比还是低得多，如果我们能把这些行业中一些成功的促销经验借鉴过来，会得到很多惊喜，比如，手机促销中的策略，家电产品中的促销策略。另外，甲经销商的成功促销活动，乙经销商借鉴在乙地市场推广运用。 求异思维--做到与众不同 陶瓷行业内的产品、促销、渠道等方面模范之风盛行，互相抄袭、毫无创新。对于我们来说这是一件坏事，但是也是一件好事。因为，这样我们只有比竞争对手多一些“求异思维”，我们的成功几率就更大。竞争对手已经用过的促销手段我们尽量少用，或者换一种方式用。别的行业运用得很好的手段，我们采用“拿来主义”，为我所用。 促销时机的选择： 库存量的影响； 季节的影响； 决策时间的影响。 促销时间上其它注意事项： 一项促销活动持续时间的长短取决于目标消费者中较多数的人接受到促销活动所要传达信息的时间长短。 促销活动的期限必须考虑到其他促销活动的开始及持续时间，以免互相重叠，降低效果。 抓住节日有所动作是非常必要的，但由于节日的促销多，活动多，吸引消费者眼球比平时难上加难，加上费用的投入也比平时大，促销活动的设计就成了重中之重。 活动开始前注意对竞争对手的保密，以确保活动效果。 正确的选择促销工具！ 　　针对建筑陶瓷产品的特殊性，陶瓷产品的促销模式与其它行业的促销模式会有所差异。根据马可波罗瓷砖以往操作促销活动的经验及建筑陶瓷产品的市场特殊性，列举一些常规的促销工具。与大家共同分享。 限时抢购： 在促销期间，低于常规价格限时抢购产品，比如：在开业24小时内，某些库存产品8元每平米，全场产品8.8折等。（多用于开业、店庆促销）。 优点：容易操作，有利于刺激消费者提前做出购买决定。 缺点：由于价格低，利润不高，也可造成 “销售量透支”（由于很多消费者提前购砖，造成以后的销售减少。） 一次购买即获： 一次性购买规定额度的瓷砖即获得相应的礼品、奖励或个性化服务。比如：一次购买马可波罗瓷砖18000元即可送价值2000元的浴室柜一套。一次性购买10000元即可送价值800元的马桶及淋浴器（多用于节假日促销。） 优点：容易操作，诱惑消费者作出购买决定，并可解决消费者装修配套购买产品的后顾之忧 缺点：获赠产品是消费者已经有的产品，消费者因而不感兴趣。（如果这样可以相应的折现。） 竞赛与抽奖： 购买规定额度的瓷砖就可以参加竞赛或抽奖，胜出者就可获得奖励。比如：我们的“幸运转转转”，现金一把抓，“十城联动，开车去看世界杯”（单笔成交最高金额者可以送他去德国看世界杯）等活动。 （应用广泛） 优点：操作灵活，可以给消费者一种参与感和竞赛感。 缺点：不容易掌控操作结果。 马可波罗回归中国图片展： 店面演出活动 ： 模特产品秀 ： 骆驼宣传队 ： 马可波罗导购宣传队 ： 产品展示 ： 现场推广活动的核心要素是展示，一场现场推广活动如果没有产品展示，可以说是一场没有灵魂的户外推广活动。 气氛物料 ： 包括拱门、帐篷、太阳伞、吊旗、刀旗、主题背景板、舞台、空飘、条幅、电视、VCD等现场营造气氛的物料，气氛物料的展示和布置是户外推广活动的主要手段和表现形式。相关工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。 注意影响气氛物料作为宣传品成功的因素 陈列点必须醒目、安